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Ein Hoch auf den Verkauf! Investieren Sie in den Vertrieb.
André Appel • Juli 26, 2019
Der Vertrieb in der deutschen Druckindustrie wird von den meisten mittelständischen Druckereien durch ein Außendienst Team geprägt. Dahinter ist dann, je nach Organisation des Unternehmens, noch ein Team von Auftragsmanagern und/oder Kalkulatoren. Die Aufgabenverteilung ist dabei oft identisch: Der Außendienst besorgt die Aufträge und der Innendienst sorgt für einen reibungslosen Ablauf – vor und nach der Auftragserteilung.
Für die kleinen und mittelständischen Druckunternehmen ist diese Form der Kundenbetreuung existenziell wichtig. Sie macht den Unterschied zu Onlinedruckereien und gibt Ihrem Unternehmen die Chance, ertragreiche Produktionen zu gewinnen. Einfache geradeaus Produktionen sollten möglichst nicht über den Außendienst akquiriert werden. Für „one hit wonder“ und ertragslose Aufträge ist dieser Vertriebskanal zu teuer.
Tiefpreis Produktionen sollten möglichst über andere Vertriebskanäle, als über den Außendienst akquiriert werden. In den meisten Fällen entscheidet sich der Kunde hier ausschließlich über den Preis, daran sollte sich auch die Akquise dieser Aufträge orientieren. Erste Anlaufstelle für Aufträge aus dem unteren Preissegment sollte die eigene Homepage sein. Bestenfalls mit einem angeschlossen Shop, in dem der Kunde direkt bestellen und bezahlen kann.
Die nächste Stufe wäre eine telefonische Beratung/Betreuung des Kunden durch den Innendienst. Alternativ empfehle ich sehr gerne die Beratung durch den Außendienst per Videochat. Inzwischen gibt es am Markt hervorragende Tools, mit den Sie ihre Kunden per Videokonferenz betreuen und beraten können. Wenn Sie hierzu nähere Infos über Anbieter und Trainings haben möchten, sprechen Sie mich gerne an. Wenn Ihr Verkaufsteam die ersten Schritte mit Videokonferenzen gegangen ist, werden die handelnden Menschen sehr schnell Ihre Hemmungen verlieren. Der persönliche Besuch beim Kunden, ist natürlich immer noch das Kundenbindungsinstrument Nummer 1!
Der Außendienst soll sich voll darauf konzentrieren können, Groß- und Perspektivkunden zu betreuen und braucht viel Zeit für die Gewinnung von rentablen Neukunden. Das Verkaufsteam muss in der Lage sein, die Kundenbedürfnisse zu erkennen und noch wichtiger diese auch zu erfüllen. Technisches Know-how ist in der Branche ein wichtiger Bestandteil für den Erfolg eines Vertriebsteams. Noch entscheidender ist es aber heute und in Zukunft, die Bedürfnisse der Kunden und Interessenten zu erfahren und die richtigen Lösungen anzubieten. Hierzu braucht man in Druckunternehmen zukünftig mehr Verkäufer als Techniker. Gute Verkäufer/-in sind trainiert darin, perspektivisch einen Kunden aufzubauen und seine Potenziale maximal auszuschöpfen.
Meiner Meinung nach agiert ein Verkaufsteam erfolgreich, wenn es das Ziel erreicht hat sich einen homogenen und nachhaltigen Kundenstamm aufzubauen. Ergänzend werden Aufträge und Kunden die wegfallen, kontinuierlich durch Neukunden mindestens kompensiert. Dafür benötigen die Unternehmen in der Druckindustrie Verkäuferinnen und Verkäufer, die gut ausgebildet sind und sich in die Prozesse Ihrer Kunden reindenken können. Daher empfehle ich allen Entscheidern/-in in der Druckindustrie, investieren Sie in Ihr Verkaufsteam!
Wenn Sie sich mehr für das Thema „Verkauf“ interessieren, oder sich gerne informieren möchten, dann schreiben Sie mir eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de.
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