Haben Sie sich schon mal die Frage gestellt, ob Ihre Druckerei mehr Erfolg hätte, wenn Sie und Ihr Team sich mehr Zeit für einen Blick in die Zukunft nehmen würden? Mit Sicherheit haben Sie das und Sie werden sich die Frage auch schnell selbst beantwortet haben. Dazu braucht es keinen Berater, der Ihnen das sagt. Wenn sich Ihr Unternehmen mit Zukunftsfragen beschäftigt, dann beginnt man mit einem Blick auf den aktuellen Zustand und was in der Vergangenheit erreicht worden ist. Wenn wir über den Vertrieb sprechen, heißt dass Sie beschäftigen sich mit den vertrieblichen Kennzahlen. 

Aus der Zahlenanalyse erhalten Sie einen genauen Überblick über Erfolg und Misserfolg. Sie erkennen relativ zügig, an welchen Stellen haben wir gewonnen und wo haben wir verloren. Reicht unser Neukundenumsatz, um unsere Verluste bei den Bestandskunden zu kompensieren, welcher Verkäufer/-in hat zuletzt eine positive Entwicklung genommen, welcher Kunde hat uns zuletzt keine Anfragen mehr gegeben. Dies und weitere Fakten, können Sie mit einem überschaubaren Zeitaufwand ermitteln.

Die Beschreibung des Istzustandes aus den Werten der Vergangenheit gelingt in der Regel sehr unkompliziert, um daraus die nötigen Maßnahmen für die Zukunft abzuleiten, müssen wir schon sehr viel mehr Zeit aufwenden. Haben Sie diese Zeit? Hat Ihre Druckerei einen Vertriebsleiter oder Controller, der sich intensiv mit der Auswertung der Zahlen auseinandersetzt und Strategien für den Vertrieb entwickelt? In der Regel ist die Antwort „Nein“! Vielmehr sehen wir in der Regel folgendes Bild: Die Geschäftsführung ist mindestens zu 80% im Tagesgeschäft eingebunden und hat meistens Kundenverantwortung für wichtige A-Kunden. Eine Vertriebsleitung finden wir nur sehr selten in der Personalstruktur vor. Wenn dann ist es meistens der Verkäufer/-in Nr. 1, dieser hat noch mehr Tagesgeschäft zu bewältigen als die Geschäftsführung. Für den vollständigen Blick auf alle Aufgabenfelder einer Vertriebsleitung, fehlt den Verantwortlichen meistens genügend Zeit.  

Laut aktuellen Zahlen des Bundesverbandes Druck + Medien e.V., besteht die deutsche Druckindustrie insgesamt aus 7.681 Betrieben. Davon haben 7.426 der Betriebe 1-100 Mitarbeiter, damit haben über 96% der Betriebe äußerst flache Hierarchien und unterstützten zu vielen Teilen, die Thesen und Erkenntnisse aus dem oberen Absatz. Es fehlt an vielen Stellen schlicht die Manpower und damit die nötige Zeit, um die Fragen für die Zukunft einer Druckerei zufriedenstellend zu analysieren und zu beantworten. 

Das Herz einer Druckerei ist der Maschinenpark und da stecken die Unternehmen viel Zeit, Kosten und Projektarbeit rein. Die Maschinen sind auf dem neuesten Stand der Technik, die Mitarbeiter in der Produktion sind gut ausgebildet und werden laufend geschult, die Prozesse sind optimiert – die Druckereien haben zum Großteil sehr viele „PS unter der Haube“, kriegen diese aber nicht auf die Straße umgesetzt. Ich meine, die Entscheider müssen mehr Zeit, für die weiteren Unternehmensfelder Ihrer Druckerei, aufwenden. Wie ist meine Personalplanung in der Verwaltung? Wie sieht meine Vertriebsstrategie aus? Welche Marketingmaßnahmen muss ich umsetzen? Wann hat mein Vertrieb das letzte Verkaufstraining gemacht? Viele entscheidende Fragen und zu wenig Menschen mit nicht genügend Zeit. Die Folge ist, dass die Unternehmen nicht die richtigen Antworten, für die wichtigen Entscheidungen in Richtung Zukunft treffen. 

Ich persönlich würde mir wünschen, dass die Druckbranche mehr in die Bereiche Marketing und Vertrieb investieren würde. Zu oft stelle ich bei meinen Auftraggebern fest, dass es keine Vertriebsstrategie gibt und auch keinen Marketingplan, der diese Strategie gezielt unterstützt. In der Regel, steht für das Marketing nicht mal ein Jahresbudget zur Verfügung. Und Teile des Vertriebsteams können die eigene Marktposition nicht benennen. Ähnliche Erkenntnisse gelten für die Fort- und Weiterbildung der Mitarbeiter/-in, gerade was die gezielte Schulung des Verkaufspersonals betrifft. Viele Mitarbeiter/-in im Vertrieb haben einen technischen Background und trainieren nicht ausreichend für Ihre vielfältigen Aufgaben im Vertrieb. Gerade in der heutigen Zeit, benötige ich bei den Kunden mehr Verkäufer als Techniker. Die Kunden haben heute ganz andere Bedürfnisse, als es noch vor zehn Jahren der Fall war. Als Vertriebsmitarbeiter/-in in diesem schwierigen Marktumfeld, benötige ich gerade dann einen roten Faden und Prozesse, an denen ich mich jeden Tag orientieren kann.

Für diese Vertriebsprozesse benötigt eine Druckerei Menschen, die sich mit den Fragen und Defiziten beschäftigen. Die Strukturen schaffen und mit der Belegschaft Prozesse entwickeln, damit das Team Ziele benennt und diese dann erreicht. Das passiert nicht von heute auf morgen und nur weil das Unternehmen neue Wege entwickelt, heißt das noch lange nicht, dass diese auch eingehalten werden. Im Veränderungsprozess müssen die Verantwortlichen stetig die Ergebnisse messen und analysieren. Wenn Ziele nicht erreicht werden, müssen wiederum die richtigen Fragen gestellt werden und Schlüsse daraus gezogen werden. Werden die Ziele nicht erreicht, müssen Wege korrigiert werden. Bei Zielen die erreicht worden sind, müssen sich die Verantwortlichen sofort die Frage stellen, auf welche Bereiche der Erfolg sich übertragen lässt? 

Das kostet wieder viel Zeit und benötigt in manchen Fällen auch Investitionen. Nimmt sich ein Unternehmen diese Zeit nicht und wendet nicht die nötigen Investitionen auf, kommt der Prozess sofort ins Stocken. Das spüren auch die Mitarbeiter/-in und werden schon bald die neuen Pfade verlassen, um sich wieder auf den alten und bequemen Trampelpfad zu begeben. Die Vertriebsmannschaft auf Kurs zu halten Bedarf sehr viel Zeit und guter Führung. Je mehr Prozesse das Unternehmen für den Vertrieb geschaffen hat und den Kurs stetig prüft, hinterfragt und bei Bedarf in die korrekte Bahn lenkt, desto mehr Erfolg wird Ihr Unternehmen haben.

Wenn es nicht so viel Zeit kosten würde, würden Sie immer die richtigen Entscheidungen treffen und die nötigen Maßnahmen einleiten. Manchen fehlt nur der richtige Zugang zur Thematik und in anderen Fällen fehlt die benötigte Fachkompetenz. Wenn das auf Ihr Unternehmen auch zu trifft, dann sollten Sie genau an dieser Stelle den Hebel ansetzen. Holen Sie sich dauerhaft oder temporär, die nötige Unterstützung in Ihr Unternehmen. Langfristig werden Sie damit mehr Erfolg haben und die Kosten für diese Investitionen werden sich schnell bezahlt machen. 

Wenn Sie mich kontaktieren möchten, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de.

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