Social Selling - Kosten/Nutzen

Im B2B-Vertrieb lassen sich die beiden bedeutendsten Netzwerke hervorragend im Vertrieb einsetzen. Mit der richtigen Strategie, setzen Sie ganz neue Impulse und erreichen Ihre Kunden immer zum richtigen Zeitpunkt. Inhalt und Zeitpunkt der Ansprache, sind im heutigen Vertrieb wichtige Faktoren für den Erfolg. An Hand der Social Selling Variante „Events“, zeige ich die Vorgehensweise und Ergebnisse.

Wie kann ich mit einem eigenen Webinar Leads generieren, baue zu den Leads erfolgreich Kontakt auf und letztendlich, wie mache ich diese zu meinen Kunden? Wie hoch sind die Kosten?

Die Details folgen in den nächsten Absätzen. Wenn Sie der Meinung sind, dass dies eine gute Maßnahme für Sie, oder Ihr Unternehmen ist, dann vereinbaren Sie gerne einen Termin mit mir.



Die erfolgreichste Social Selling Variante, ist die Einbindung von Events. Die beiden Netzwerke LinkedIn & XING bieten hierfür extra Module, mit den Unternehmen und Einzelpersonen ihre Events promoten können. Dabei können sowohl Events mit Präsenz, oder in einer digitalen Veranstaltungsform beworben und organisiert werden. In den vergangen Monaten, hat das Angebot der Webinare stark zugenommen und zuletzt konnte man auf beiden Plattformen beobachten, dass Messen und Kongresse mit Publikumsverkehr wieder stark anziehen.

In meinem Beispiel möchte ich näher erläutern, wie Sie Events erfolgreich im Vertrieb und Marketing einsetzen können. In diesem Fall geht es um die Variante einer Onlineveranstaltung, es handelt sich um ein Webinar zu einem Fachthema. Das Thema sollte sich immer an den Bedürfnissen und Interessen der Zielgruppe orientieren.

Als Veranstalter/-in Ihres eigenen Events können Sie gezielt Ihre Zielgruppe ansprechen und Leads generieren. Die Form der Events eignet sich hervorragend dazu, neue Kontakte zu knüpfen und das Netzwerk kontinuierlich wachsen zu lassen. Die Planung und Umsetzung eines Webinars dauert je nach Inhalt, Umfang und Komplexität ca. 2-6 Monate.  

Ich persönlich promote meine Webinare immer bei LinkedIn & XING, weil ich damit eine optimale Ansprache innerhalb meiner Zielgruppe steuern kann. In der oberen Grafik, sehen Sie die Auswertung eines Events auf XING. Ich konnte mit meinen Maßnahmen über 500 Interessenten auf meine Eventseite ziehen, davon haben sich über 170 Teilnehmer/-innen registriert. Bei LinkedIn hatte das Webinar 115 Registrierungen und über meine Homepage haben sich fünf weitere Interessenten registriert. In einem Zeitraum von 2 Monaten konnte ich somit 290 Leads mit Kontaktdaten generieren. Die Kombination von Events und Social Selling Methoden hat viele Vorteile in der Leadgenerierung und dem Kontaktaufbau - u. a. Zeitpunkt und Inhalt für die Kontaktanfrage. Je nach Vorgehensweise, können dabei unterschiedlich hohe oder niedrige Kosten entstehen.

Legen Sie den Fokus bei der Promotion eines Events auf Onlineanzeigen, können die Kosten sehr hoch ausfallen. In meinem Beispiel setze ich bei der Vermarktung meines Events ausschließlich auf Social Selling Methoden. Dazu nutze ich die kostenlosen Event Module bei LinkedIn und XING, die Sales Tools ProBusiness von XING und den Sales Navigator von LinkedIn. Zusätzlich setze ich pro Plattform ca. 30 Minuten Zeit am Tag für Vertriebsaktivitäten ein. Diese 30 Minuten beziehen sich aber nicht ausschließlich auf einen Event. In der Regel habe ich bis zu vier verschiedene Events in der Pipeline und setze noch weitere Varianten im Social Selling ein. 

Für die Kostenkalkulation sollten Sie immer anteilig die Kosten für: Video– und Tontechnik, Tool für die Webinare, Entwicklungszeit Webinar, Zeit für Social Selling und die Kosten für die Sales Tools von XING und/oder LinkedIn berücksichtigen. Die jährlichen und einmaligen Kosten für die Vertriebstools der beiden Business Netzwerke können Sie oben aus der Grafik entnehmen. Ich persönliche nutze „zoom“ für die Übertragung von Webinaren und zahle dafür ca. 300,00 € im Jahr. In die Video– und Tontechnik habe ich einmalig ca. 500,00 € investiert. 

Den Zeitaufwand, schlüsseln Sie nach Entwicklung von Webinar Inhalten und Anwendung von Social Selling Methoden auf. Dabei sollten Sie berücksichtigen, dass Sie ein Webinar mehrmals pro Jahr halten können und das sich die Zeit für Social Selling nicht immer nur auf einen Event bezieht, sondern sich auf verschiedene Social Selling Varianten verteilt. Grundsätzlich sollten Sie für alle Aktivitäten, nicht mehr als 30 Minuten pro Tag und Netzwerk investieren.

Aus den genannten Kosten für die Leadgenerierung können Sie ableiten, dass die Kosten für diese Social Selling Variante äußerst günstig sind. Insbesondere wenn Sie die Kosten mit Online Marketing vergleichen. Würde ich Stand 14.09.2021, bei XING eine Anzeige für eine meiner Events schalten, dann hätte ich innerhalb meiner Zielgruppe Kosten pro Klick in Höhe von 9,90 — 12,60 €. Dabei muss ich auch immer im Hinterkopf haben, dass nicht jeder Klick auch gleich eine Registrierung für den Event bedeutet. Viele Mitglieder/-innen klicken nur auf die Anzeige, registrieren sich aber nicht.

In meinem Praxisbeispiel für die Generierung von Leads, hatte ich eine Anzahl von 500 Interessenten (siehe Grafik Seite 3) auf XING erreicht. Davon hatten 35% letztendlich sich für mein Webinar registriert. Setze ich das ins Verhältnis zu einer Onlineanzeige, müsste ich über 5.500 € in eine Eventanzeige investieren, um auf ein ähnlich erfolgreiches Ergebnis zu kommen.

Die wichtigsten Nutzen für den Vertrieb lassen sich wir folgt benennen:

• Aufbau einer stabilen Leadpipeline
• Digitalisierung von Vertriebsprozessen und Methoden
• Steigerung der Performance
• Pull statt Push in Richtung Kunden/Interessenten
• Hohe Abschlussquoten

Die Vorteile sind je nach Branche und Marktumfeld individuell zu bewerten, die oben genannten Punkte lassen sich dabei nahezu auf jeden B2B-Vertrieb übertragen. Auf Grund der guten Auswertungsmöglichkeiten, lassen sich „Events“ gut analysieren und auf die Zielgruppe optimieren 

Ziel meiner Events ist die Leadgenerierung und die Teilnehmer/-innen zu Interaktionen zu bewegen. Wenn Sie diese Interaktionen über ein CRM steuern und messen können, dann haben Sie nicht nur einen optimalen und digitalen Prozess, Sie können mit den Interaktionen der Zielgruppe hervorragend interagieren und Verkaufschancen generieren.

In meinem Praxisbeispiel habe ich zu diesem Webinar genau 290 Leads generiert. 220 der Leads kamen aus meinem persönlichen Netzwerk und 70 Personen habe ich als neuen Kontakt gewonnen. Aus dem Webinar selber, konnte ich 50 Interaktionen generieren. Das bedeutet in meinem Fall, die Anforderung der Präsentationsfolien, Nachrichten nach dem Webinar und Anrufe der Teilnehmer/-innen. 4 Wochen nach dem Webinar, hatte ich auf Grund der Interaktionen meiner Teilnehmer/-innen, 6 Angebote platziert und daraus 3 Aufträge abgeschlossen.

Ein Webinar hat dazu noch eine Langzeitwirkung, die neuen Kontakte und die generierten Leads sind in einigen Fällen, dass erste mal auf mich aufmerksam geworden. Nutze ich jetzt weitere Social Selling Spielarten, kann ich über weitere Aktivitäten auf die Leads einwirken und diese zu neuen Verkaufschancen konvertieren. Je mehr Maßnahmen Sie in eine Strategie einfließen lassen, desto mehr potenzieren sich die Erfolge!

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