Am 05.11.2019 fand in Düsseldorf der Vertriebskongress für den Mittelstand statt. Eingeladen hatte der Bundesverband Druck + Medien Nord-West unter dem Motto: Heute schon verkauft? Im Van der Valk Airporthotel sprachen verschiedene Key Note Speaker, Vertriebsprofis und Geschäftsführer von Druckereien zu den Themen: Teammotivation, Leidenschaft im Vertrieb, Verdrängung, Creatura Metaanalyse, Vertrieb der Zukunft und Zuhören statt überzeugen.

Vor rund 200 Zuhörern begrüßte Oliver Curdt vom Verband Druck + Medien Nord-West e.V. die Teilnehmer mit der Frage: „Heute schon verkauft?“ Um kurz nach 10:00 Uhr konnten bzw. wollten noch nicht so viele der überwiegend anwesenden Geschäftsführer und Entscheidungsträger, per Handzeichen zeigen, dass sie heute schon verkauft haben. Auf Nachfrage, wie es denn am gestrigen Tag mit dem Verkauf gelaufen ist, wurden es nicht viel mehr Hände. Ich meine, dass das ein überraschendes Ergebnis für einen Vertriebskongress ist und das damit gezeigt wird, wie wichtig das Thema Vertrieb für die Druckindustrie ist.

Die Veranstaltung war hervorragend vom Verband organisiert und das Hotel Van der Valk hat dafür den richtigen Rahmen geboten. Die Mischung aus Praxisbeiträgen von Druckereien und professionellen Coaches und Speakern war sehr gelungen. Zwischen den Beiträgen gab es ausreichend Pausen, um im Foyer mit den Teilnehmern zu Netzwerken. Wenn man bedenkt, dass der Preis für die Teilnahme für Verbandsmitglieder nur bei 320,00 € lag und der für Nichtmitglieder bei 540,00 €, hätte allein deshalb der Kongress deutlich mehr Teilnehmer verdient gehabt. 

Zum Auftakt des Kongresses berichtete Jan Hendrick Walfort über die Entwicklung der MEDIAHAUS Walfort GmbH in den letzten 15 Jahren. Eine beeindruckende Historie, wie eine Krise genutzt wurde, um den Turnaround zu einem erfolgreichen Unternehmen mit 150 Mitarbeiter/in hinzubekommen. Mit viel Mut, einem Plan und das einbeziehen der Mitarbeiter/in hat das MEDIAHAUS Walfort eine Strategie entwickelt, wie es am Markt agiert und nicht nur reagiert. Ein hervorragendes Beispiel, für einen erfolgreichen Veränderungsprozess in der Druck- und Medienbranche.

Im Anschluss ging es mit einem weiteren Beispiel aus der Praxis weiter. Frau Andrea Stahnke von der Druckerei Festge GmbH & Co. KG, hielt Ihren ersten Vortrag auf einer Bühne. Das machte sie auf eine natürliche Art und Weise hervorragend gut. Mit viel Enthusiasmus erzählte sie, eine Erfolgsgeschichte über das Druckhaus Festge und sich. Persönlich hat mir sehr gut gefallen, dass Frau Stahnke als Branchenquereinsteigerin, genau die richtigen Entscheidungen für das Unternehmen getroffen hat. Sie hat zu Beginn Ihrer Tätigkeit als Geschäftsführerin die Stärken und Schwächen des Unternehmens analysiert und einen Veränderungsprozess eingeleitet. Frau Stahnke erkannte, dass das Unternehmen mit seinen 20 Mitarbeitern modernisiert, die Prozesse verändert und die Menschen zu einem Team geformt werden müssen. Zusätzlich hat sie erkannt, dass das Druckhaus Festge früher und näher beim Kunden sein muss, daher baute sie das Portfolio um Agenturleistungen aus und sorgte für die nötige Manpower. Ein enormer Kraftakt, der mit viel Leidenschaft und den richtigen Entscheidungen, dass Unternehmen zurück in die Erfolgsspur gebracht hat. 

Mit Beat Schläfli aus der Schweiz, kam dann der erste professionelle Coach auf die Bühne. Das Tempo zog rasant an und das war für die Thematik auch wichtig. Es ging in erster Linie um die innere Einstellung als Verkäufer/in und was das für Auswirkungen auf Erfolg hat. Beat Schläfli hat viele Jahre erfolgreich als Key Account Manager für Xerox gearbeitet und hat es hervorragend Verstanden, mit Authentizität und Praxiswissen die Zuhörer zu beeindrucken. Wer als Verkäufer/-in seine Kunden versteht und optimal betreut, kann im Grunde auf Abschlussfragen verzichten. Die Kunden kaufen dann aus Eigeninitiative. Genau nach meinem Motto: Sog statt Druck. Ein sehr guter Impulsvortrag mit Tempo, Charme und viel nützlichem Wissen.

Ein grundsätzliches Plädoyer für Print hielt Olaf Hartmann vom Multisense Institut für sensorisches Marketing. An Hand von Zahlen und Beispielen wurde den Zuhörern deutlich gemacht, welche Bedeutung Print hat und wie diese Argumente und Vorteile in die eigene Vertriebsstrategie eingebaut werden können. Wer seine Kunden allgemein für mehr Print begeistern möchte und damit mehr Umsatz erzielen wird, dem empfehle ich, dass dazugehörige Seminar zu besuchen. Ich selbst habe vor einiger Zeit an einem Seminar teilgenommen und habe in meiner Zeit, als aktiver Verkäufer in der Druckindustrie, Elemente aus dem Seminar in meine Kundenstrategien einbezogen. Das Vertriebsseminar wird über den Verband Druck + Medien angeboten und findet am 11.02.2020 in Hamburg und am 05.03.2020 in Düsseldorf statt. 

Der für mich bedeutendste Vortrag kam vom Speaker, Autor, Berater und Coach Markus Milz – Vertrieb der Zukunft. Der Titel war für mich im Verlauf etwas irritierend, denn ich erwartete neue Aspekte von Vertriebsarbeit. Was dann folgte war die Bedeutung und Wichtigkeit von Prozessen in der Vertriebsstruktur. Das ist im Grunde nicht neu, aber für eine Vielzahl der Teilnehmer, die überwiegend in Produktionsprozessen denken und planen, war es mit Sicherheit eine Bereicherung zu hören und zu sehen, dass Vertrieb im Grunde genau so geplant und gesteuert werden kann, wie die Produktion. Je mehr Strategien und Prozesse ich im Vertrieb schaffe, umso erfolgreicher wird mein Vertriebsteam sein. Auch der Appell von Markus Milz, mehr gezielte Trainings für die Verkäufer/in in den Druckereien anzubieten, kann ich an dieser Stelle nur unterstreichen. Unternehmen der Druckbranche müssen viel mehr in ihre Vertriebsabteilungen investieren, zur Veränderung von Prozessen und in die gezielte Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter/in. 

Die Ausführungen zu Preisstrategien und -verhandlungen können für die Branche nicht häufig genug angesprochen werden. Markus Milz hat dazu gute Beispiele gezeigt und die Wichtigkeit der Schraube „Preis“ deutlich gemacht. Meiner Meinung nach, sprechen immer noch viel zu wenig Verkäufer/in mit Ihren Kunden über den Preis, meist fehlen die richtigen Vorgaben und Strategien, oder es ist die Angst im Vordergrund, den Kunden zu verlieren. Mit der richtigen Vorbereitung, Übung und definierten Zielen, können Unternehmer/-in ihren Vertriebsteams, diese Angst des Verlust schnell nehmen. 

Zum Abschluss gab es noch einen sehr unterhaltsamen Impulsvortrag vom Sprechtrainer Michael Rossié. Mit viel Witz und alltäglichen Beispielen wurde den Teilnehmern, das eine oder andere Mal der Spiegel vorgehalten. Wann hören wir nicht richtig zu und wann verstehen wir nicht, was uns der Sender mitteilen möchte. Wie wichtig ist unsere Betonung und wie langweilig sind eigentlich auswendig gelernte Sätze. Ein toller Vortrag zum Ende, mit vielen Lachern, vielen Impulsen für die eigene Sprache und die Bedeutung des richtigen Zuhörens. 

Fazit: Ein absolut lohnenswerter Vertriebskongress, mit neuen Ideen und Denkanstößen. Daher freut es mich persönlich sehr, dass der Vertriebskongress im Jahr 2020 wieder stattfinden wird. 

Wenn Sie mich kontaktieren möchten, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de.