Ohne Strategie kein Erfolg! Der rote Faden im Vertrieb.
André Appel • 26. Juli 2019
Als mich mein Weg im Jahr 2008 in die Druckindustrie brachte, war ich bereits 8 Jahre im Vertrieb tätig. Im Papiergroßhandel hatten wir Woche für Woche einen Plan zu erfüllen. Es gab genaue Vorgaben für Absatz- und Umsatzmengen. Die Messlatte lag extrem hoch und der Markt war äußerst umkämpft. Jahr für Jahr verloren wir Großkunden, mit Umsatzvolumen im 6-stelligen Bereich und noch höheren Umsätzen. Ein Neukundengeschäft für grafische Papiere war im Grunde nicht möglich – zu diesem Zeitpunkt gab es keine neuen Druckereien in unserem Verkaufsgebiet in Norddeutschland.
Warum haben wir es trotzdem geschafft, Jahr für Jahr unsere Ziele zu erreichen und teilweise sogar zu übertreffen? Es gab einen Plan – einen roten Faden an dem sich das gesamte Vertriebsteam orientiert hat. Im Fokus standen dabei unsere Kunden die Druckereien. Es gab nichts, was wir nicht über unsere Kunden und Ihre Bedürfnisse wussten. Bei jedem Besuch wurde über die Sorgen und Nöte der Kunden gesprochen, so wurden wir in vielen Fällen zum Problemlöser unserer Kunden.
Von vielen meiner Druckereikunden wusste ich, dass diese keine richtige Strategie, Plan oder Vision für Ihre Vertriebsziele hatten. Sie waren/sind konzentriert auf Ihre Technik und Prozesse, es geht in den meisten Fällen um die Optimierung der Abläufe und Kosten. Für die industrielle Weiterentwicklung ist dies auch sehr wichtig und muss kontinuierlich fortgeführt werden. Aber ich bin der Meinung, dass man mindestens die gleiche Energie und Manpower für seine Vertriebsstrategie aufbringen muss.
In meiner ersten Strategie für die Druckindustrie habe ich viele Erkenntnisse aus dem Papiergroßhandel übertragen. Was ist das Hauptziel? Welche Nebenziele können wir damit auch erreichen? Was wollen wir nicht erreichen? Wie wollen wir unsere Ziele erreichen? Wann müssen die ersten Meilensteine erreicht sein?
Alles hängt natürlich davon ab, wie will ich mich am Markt positionieren. Diese Frage muss sich jedes Unternehmen stellen und seine Handlungen und Maßnahmen daran ableiten. Ein früherer Mentor von mir, hat zu mir gesagt: „Du
kannst nicht bei Volkswagen rein gehen und mit einem Mercedes wieder rauskommen.“ Wenn die Marktposition eines Unternehmens definiert ist, kann das gesamte Unternehmen damit beginnen diese Vision zu leben.
Mit einem Vertriebsplan an der Hand, können Sie Ihre Ergebnisse messen und analysieren. Sie können prüfen, ob Ihr Vertriebsteam die Ziele erreicht und Vorgaben einhält. In der Realität stellen wir schnell fest, dass wir nicht alle Ziele erreichen, die wir uns in unserem Plan gesteckt haben. Jetzt ist Kontinuität und Disziplin gefragt, denn eine Strategie ist nicht starr, sie muss äußerst flexibel sein und regelmäßig auf den Prüfstand gestellt werden.
Wenn Sie sich mehr für das Thema „Strategie“ interessieren, oder sich gerne informieren möchten, dann schreiben Sie mir eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de.
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