ProSale Vertriebsblog

Social Selling - Kosten/Nutzen

Wed, 22 Sep 2021 05:59:15 GMT

Social Selling - Kosten/Nutzen

Im Rahmen meiner beratenden Tätigkeiten für XING und bei der späteren Entwicklung neuer Vertriebsstrategien, wurden die folgenden Faktoren für die Entscheidungsträger/-innen im Vertrieb immer Bedeutender:

Kosten
Nutzen
Messbare Ergebnisse

Für die Umsetzung erfolgreicher Strategien, benötigen Unternehmen im B2B-Vertrieb vor allem ein solides Grundwissen über die Businessnetzwerke. Mit dem Basiswissen können die richtigen Entscheidungen getroffen werden, damit die Zielgruppen gefunden und erreicht werden.

Neben dem Basiswissen müssen im Unternehmen neue Prozesse entwickelt werden und ein weiterer Baustein sind die richtigen Methoden. Oft versuchen die Unternehmen Methoden anzuwenden, die bisher im analogen Vertrieb sehr erfolgreich sind. Müssen dann feststellen, dass diese Methoden in der digitalen Welt von XING & LinkedIn nicht funktionieren. Mit diesem Whitepaper, möchte ich an Hand der Variante „Events“ zeigen, wie erfolgreich Social Selling ist.

An dieser Stelle möchte ich den Hinweis geben, dass ich in diesem Beitrag nur eine von vielen Social Selling Varianten aufzeigen möchte. Interessieren sich für weitere Varianten, oder eine umfängliche Strategie, nehmen Sie bitte direkt Kontakt zu mir auf. Meine Kontaktdaten finden Sie auf der letzten Seite.

Im B2B-Vertrieb lassen sich die beiden bedeutendsten Netzwerke hervorragend im Vertrieb einsetzen. Mit der richtigen Strategie, setzen Sie ganz neue Impulse und erreichen Ihre Kunden immer zum richtigen Zeitpunkt. Inhalt und Zeitpunkt der Ansprache, sind im heutigen Vertrieb wichtige Faktoren für den Erfolg. An Hand der Social Selling Variante „Events“, zeige ich die Vorgehensweise und Ergebnisse.

Wie kann ich mit einem eigenen Webinar Leads generieren, baue zu den Leads erfolgreich Kontakt auf und letztendlich, wie mache ich diese zu meinen Kunden? Wie hoch sind die Kosten?

Die Details folgen in den nächsten Absätzen. Wenn Sie der Meinung sind, dass dies eine gute Maßnahme für Sie, oder Ihr Unternehmen ist, dann vereinbaren Sie gerne einen Termin mit mir.

Die erfolgreichste Social Selling Variante, ist die Einbindung von Events. Die beiden Netzwerke LinkedIn & XING bieten hierfür extra Module, mit den Unternehmen und Einzelpersonen ihre Events promoten können. Dabei können sowohl Events mit Präsenz, oder in einer digitalen Veranstaltungsform beworben und organisiert werden. In den vergangen Monaten, hat das Angebot der Webinare stark zugenommen und zuletzt konnte man auf beiden Plattformen beobachten, dass Messen und Kongresse mit Publikumsverkehr wieder stark anziehen.

In meinem Beispiel möchte ich näher erläutern, wie Sie Events erfolgreich im Vertrieb und Marketing einsetzen können. In diesem Fall geht es um die Variante einer Onlineveranstaltung, es handelt sich um ein Webinar zu einem Fachthema. Das Thema sollte sich immer an den Bedürfnissen und Interessen der Zielgruppe orientieren.

Als Veranstalter/-in Ihres eigenen Events können Sie gezielt Ihre Zielgruppe ansprechen und Leads generieren. Die Form der Events eignet sich hervorragend dazu, neue Kontakte zu knüpfen und das Netzwerk kontinuierlich wachsen zu lassen. Die Planung und Umsetzung eines Webinars dauert je nach Inhalt, Umfang und Komplexität ca. 2-6 Monate.

Ich persönlich promote meine Webinare immer bei LinkedIn & XING, weil ich damit eine optimale Ansprache innerhalb meiner Zielgruppe steuern kann. In der oberen Grafik, sehen Sie die Auswertung eines Events auf XING. Ich konnte mit meinen Maßnahmen über 500 Interessenten auf meine Eventseite ziehen, davon haben sich über 170 Teilnehmer/-innen registriert. Bei LinkedIn hatte das Webinar 115 Registrierungen und über meine Homepage haben sich fünf weitere Interessenten registriert. In einem Zeitraum von 2 Monaten konnte ich somit 290 Leads mit Kontaktdaten generieren. Die Kombination von Events und Social Selling Methoden hat viele Vorteile in der Leadgenerierung und dem Kontaktaufbau - u. a. Zeitpunkt und Inhalt für die Kontaktanfrage. Je nach Vorgehensweise, können dabei unterschiedlich hohe oder niedrige Kosten entstehen.

Legen Sie den Fokus bei der Promotion eines Events auf Onlineanzeigen, können die Kosten sehr hoch ausfallen. In meinem Beispiel setze ich bei der Vermarktung meines Events ausschließlich auf Social Selling Methoden. Dazu nutze ich die kostenlosen Event Module bei LinkedIn und XING, die Sales Tools ProBusiness von XING und den Sales Navigator von LinkedIn. Zusätzlich setze ich pro Plattform ca. 30 Minuten Zeit am Tag für Vertriebsaktivitäten ein. Diese 30 Minuten beziehen sich aber nicht ausschließlich auf einen Event. In der Regel habe ich bis zu vier verschiedene Events in der Pipeline und setze noch weitere Varianten im Social Selling ein.

Für die Kostenkalkulation sollten Sie immer anteilig die Kosten für: Video– und Tontechnik, Tool für die Webinare, Entwicklungszeit Webinar, Zeit für Social Selling und die Kosten für die Sales Tools von XING und/oder LinkedIn berücksichtigen. Die jährlichen und einmaligen Kosten für die Vertriebstools der beiden Business Netzwerke können Sie oben aus der Grafik entnehmen. Ich persönliche nutze „zoom“ für die Übertragung von Webinaren und zahle dafür ca. 300,00 € im Jahr. In die Video– und Tontechnik habe ich einmalig ca. 500,00 € investiert.

Den Zeitaufwand, schlüsseln Sie nach Entwicklung von Webinar Inhalten und Anwendung von Social Selling Methoden auf. Dabei sollten Sie berücksichtigen, dass Sie ein Webinar mehrmals pro Jahr halten können und das sich die Zeit für Social Selling nicht immer nur auf einen Event bezieht, sondern sich auf verschiedene Social Selling Varianten verteilt. Grundsätzlich sollten Sie für alle Aktivitäten, nicht mehr als 30 Minuten pro Tag und Netzwerk investieren.

Aus den genannten Kosten für die Leadgenerierung können Sie ableiten, dass die Kosten für diese Social Selling Variante äußerst günstig sind. Insbesondere wenn Sie die Kosten mit Online Marketing vergleichen. Würde ich Stand 14.09.2021, bei XING eine Anzeige für eine meiner Events schalten, dann hätte ich innerhalb meiner Zielgruppe Kosten pro Klick in Höhe von 9,90 — 12,60 €. Dabei muss ich auch immer im Hinterkopf haben, dass nicht jeder Klick auch gleich eine Registrierung für den Event bedeutet. Viele Mitglieder/-innen klicken nur auf die Anzeige, registrieren sich aber nicht.

In meinem Praxisbeispiel für die Generierung von Leads, hatte ich eine Anzahl von 500 Interessenten (siehe Grafik Seite 3) auf XING erreicht. Davon hatten 35% letztendlich sich für mein Webinar registriert. Setze ich das ins Verhältnis zu einer Onlineanzeige, müsste ich über 5.500 € in eine Eventanzeige investieren, um auf ein ähnlich erfolgreiches Ergebnis zu kommen.

Die wichtigsten Nutzen für den Vertrieb lassen sich wir folgt benennen:

Aufbau einer stabilen Leadpipeline
Digitalisierung von Vertriebsprozessen und Methoden
Steigerung der Performance
Pull statt Push in Richtung Kunden/Interessenten
Hohe Abschlussquoten

Die Vorteile sind je nach Branche und Marktumfeld individuell zu bewerten, die oben genannten Punkte lassen sich dabei nahezu auf jeden B2B-Vertrieb übertragen. Auf Grund der guten Auswertungsmöglichkeiten, lassen sich „Events“ gut analysieren und auf die Zielgruppe optimieren

Ziel meiner Events ist die Leadgenerierung und die Teilnehmer/-innen zu Interaktionen zu bewegen. Wenn Sie diese Interaktionen über ein CRM steuern und messen können, dann haben Sie nicht nur einen optimalen und digitalen Prozess, Sie können mit den Interaktionen der Zielgruppe hervorragend interagieren und Verkaufschancen generieren.

In meinem Praxisbeispiel habe ich zu diesem Webinar genau 290 Leads generiert. 220 der Leads kamen aus meinem persönlichen Netzwerk und 70 Personen habe ich als neuen Kontakt gewonnen. Aus dem Webinar selber, konnte ich 50 Interaktionen generieren. Das bedeutet in meinem Fall, die Anforderung der Präsentationsfolien, Nachrichten nach dem Webinar und Anrufe der Teilnehmer/-innen. 4 Wochen nach dem Webinar, hatte ich auf Grund der Interaktionen meiner Teilnehmer/-innen, 6 Angebote platziert und daraus 3 Aufträge abgeschlossen.

Ein Webinar hat dazu noch eine Langzeitwirkung, die neuen Kontakte und die generierten Leads sind in einigen Fällen, dass erste mal auf mich aufmerksam geworden. Nutze ich jetzt weitere Social Selling Spielarten, kann ich über weitere Aktivitäten auf die Leads einwirken und diese zu neuen Verkaufschancen konvertieren. Je mehr Maßnahmen Sie in eine Strategie einfließen lassen, desto mehr potenzieren sich die Erfolge!

Blogbeitrag als Whitepaper erhalten...

Social Selling

Wed, 28 Apr 2021 06:29:12 GMT

Motor für Vertriebsaktivitäten

In meinem Blogbeitrag „Digitaler Vertrieb im Mittelstand“, habe ich die Grundthematik des digitalen Vertriebs erläutert. Insbesondere ging es dabei, um die Nutzung von digitalen Verkaufskanälen. Wenn Sie sich als Unternehmen oder Mitarbeiter/-in damit beschäftigen, digitale Verkaufskanäle zu bedienen, dann werden Sie feststellen, dass nicht jeder Kanal für Ihr Business geeignet ist. Ursachen können die Unternehmensstruktur, Budget oder Zielgruppe sein, dass nicht alle Kanäle zum gewünschten Ziel führen.

Meiner Meinung nach ist der Verkaufskanal, über die Business Netzwerke für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen sehr erfolgsversprechend. In den beiden führenden Business Netzwerken, gibt es mehr als 34 Mio. Mitglieder und das alleine in der DACH-Region. Die daraus abzuleitende Anzahl an potenziellen Leads, lässt mein Verkäuferherz schon höher schlagen. Als Stratege sagt mir diese Zahl aber auch, dass ich ohne Strategie und Plan keinen großen Erfolg haben werde. Zu komplex ist diese Anzahl an Leads und zu unterschiedlich die Plattformen, um ohne genügend Wissen erfolgreich zu verkaufen. Ja verkaufen, Sie können auf XING und LinkedIn einen Großteil der vertrieblichen Wertschöpfungskette abdecken.

Damit Sie sich einen ersten Überblick verschaffen können, hier die Inhalte aus diesem Blogbeitrag:

Was heißt Social Selling?
Warum Social Selling im Vertrieb umsetzen?
Social Selling Strategie
Umsetzung der Strategie
Beispiel für erfolgreiches Social Selling in der Praxis

Social Selling wird den „klassischen“ Vertrieb nicht komplett ablösen, auch wenn das einige Experten schon heute kommunizieren. Gerade für den B2B Vertrieb ist das face to face Geschäft, ein ganz wichtiger Baustein im Vertrieb. Was Social Selling heißt und welche Bedeutung es für Sie in Zukunft hat, möchte ich Ihnen mit diesem Whitepaper erläutern.

Was heißt Social Selling?

Im Grunde heißt der Begriff „Social Selling“ aus Betrachtungsweise des Vertriebes, die Nutzung der sozialen Netzwerke als Verkaufskanal. In erster Linie fallen uns da die bekanntesten Plattformen wie Facebook, Instagram, YouTube und Co. ein. Im B2B Geschäft und insbesondere für klassische Vertriebsstrukturen, konzentriere ich mich auf die beiden großen Business Netzwerke XING und LinkedIn. Diese Plattformen sind für den Vertrieb relevant und können in der gesamten Wertschöpfungskette des Vertriebes eingesetzt werden — Kontaktaufnahme bis Abschluss.

Für das Marketing haben alle Social Media Plattformen eine Relevanz, da diese genutzt werden können, um Content zu streuen, Zielgruppen anzusprechen und letztendlich qualifizierte Leads zu generieren. Davon profitiert letztendlich der Vertrieb, der Leads zu kaufenden Kunden konvertieren soll.

Damit Social Selling im Vertrieb erfolgreich umgesetzt wird, benötigt das Unternehmen eine Strategie und ein sehr gutes Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb. Setzen Sie sich Ziele und überlegen Sie sich, wie Sie diese Ziele erreichen wollen. Entwickeln Sie eine Roadmap, für die erfolgreiche Nutzung von LinkedIn und XING.

Warum Social Selling umsetzen?

Der Vertrieb hat sich in allen Branchen extrem gewandelt. Was vor 5 oder 10 Jahren noch sehr gut funktioniert hat, lässt den Vertrieb heute sehr schnell an seine Grenzen kommen. Nehmen wir als Beispiel die Akquise von Neukunden. Vor 5 Jahren war es für gut trainierte Mitarbeiter/-in aus dem Vertrieb, keine Schwierigkeit Termine bei potenziellen Neukunden zu bekommen. Heute müssen in der Kaltakquise viele Maßnahmen ergriffen werden, damit ein potenzieller Neukunde überhaupt Termine gewährt. Im B2B Vertrieb sind die Anforderungen viel komplexer geworden, da die Märkte transparenter und die Marktteilnehmer damit vergleichbarer geworden sind.

Ihr Unternehmen ist auf Akquise Aktivitäten angewiesen, um neue Kunden zu gewinnen und Umsätze zu generieren.

In der typischen Kaltakquise greift Ihr Vertrieb zum Telefon und versucht relevante Entscheider/-in an das Telefon zu bekommen. Dabei scheitern Sie oder Ihre Mitarbeiter/-in meistens schon an den Gatekeepern der Telefonzentralen.

Heute sind Ansprache und Zeitpunkt ein ganz wichtiger Aspekt für eine erfolgreiche Neukundenakquise. Genau an diesem Punkt setzt erfolgreiches Social Selling an. Die Business Netzwerke liefern Ihnen entscheidende Daten für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit. Um Ihnen zu verdeutlichen, welches Potenzial sich für Ihr Unternehmen hier bietet, ein paar interessante Zahlen zu den Business Netzwerken XING und LinkedIn.

Die beiden großen Business Netzwerke vereinen für die DACH-Region eine Mitgliederzahl von über 34 Millionen. XING ist mit fast 19 Mio. Mitgliedern in der DACH-Region Marktführer, hat aber keine internationale Bedeutung. LinkedIn ist mit über 700 Millionen Nutzern weltweit führend. Allein diese Zahlen sollten Sie schon überzeugen, sich intensiv mit Social Selling zu beschäftigen.

Beide Plattformen haben eine B2B Community, sind im Vergleich zu Facebook und Co. Business Netzwerke. In Deutschland sind mittlerweile mehr als 80 % aller Unternehmen, in mindestens einem der beiden Netzwerke vertreten. Dieses Potenzial nutzen bereits über die Hälfte aller Vertriebsprofis und wenden dabei aktiv Social Selling an.

Mit der richtigen Strategie und einer Roadmap, kommen Sie auf eine positive Rücklaufquote von fast 80 % bei Ihren Aktivitäten. Vergleichen Sie diesen Wert, mit den Werten aus Ihren bisherigen Ergebnissen in der Kaltakquise, dann sollten Sie nicht zögern und Ihren Vertrieb entsprechend schulen.

Social Selling Strategie

Über Erfolg im Vertrieb entscheidet die richtige Strategie. Bevor sich Ihr Unternehmen entschließt, erfolgreich mit Social Selling zu arbeiten, brauchen Sie eine Strategie, Struktur und müssen einen Prozess definieren.

Ich empfehle Ihnen, sich am Anfang immer mit einer Analyse in Richtung Ziele zu bewegen. Ca. 90 % meiner Auftraggeber, haben innerhalb der Wertschöpfungskette des Vertriebes, die größten Schwierigkeiten im vordersten Bereich der Kette. Das heißt, die Unternehmen haben Probleme bei der Gewinnung neuer Kunden. Die Pflege der Bestandskunden ist in den meisten Cases, kein Pain Point innerhalb der Wertschöpfungskette. Die Entwicklung einer Social Selling Strategie, sollte sich zu Anfang auf ein Segment der Prozesskette konzentrieren.

Für ein strukturiertes Vorgehen empfiehlt es sich, dass man die Zielgruppen, die der Vertrieb gewinnen möchte, im Vorfeld definiert. Dabei spielen Ihre bisherigen Erfahrungen, Kundenstruktur und eigene USP´s eine tragende Rolle. Je besser und genauer die Zielgruppe definiert ist, desto größer wird der Erfolg am Ende ausfallen.

Orientieren Sie sich bei der Definition Ihrer Zielgruppe, stark an den Bedürfnissen der Entscheider/-in. Im Social Selling, können Sie die für Sie entscheidenden Ansprechpartner/-in, genau bei den Kundenbedürfnissen abholen. Zu Anfang meines Whitepapers habe ich schon erwähnt, dass zwei große Erfolgsfaktoren entscheidend sind — Zeit und Inhalt. Inhalt, sind in diesem Fall die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden. Die Business Netzwerke liefern Ihnen die Informationen, die Sie für die richtige Zielkundenansprache benötigen. Sie brauchen grundsätzlich gar keinen eigenen Content, um Ihre Zielkunden zu erreichen.

Die Zielgruppe entscheidet über den richtigen Kanal. Bei den beiden Business Netzwerken LinkedIn und XING, gibt es Unterschiede in der Relevanz. Im Vorfeld müssen Sie sich Gedanken machen und entscheiden, welche Zielgruppe finden Sie in welchem Netzwerk. Mit den richtigen digitalen Tools erfolgt das nicht im Blindflug. Marketing und Vertrieb können relativ genau ermitteln, welche Zielgruppen das Unternehmen, auf welcher Plattform besser erreicht. Sie können genaue Aussagen hinsichtlich Qualität und Quantität machen. Mit dieser Vorgehensweise lassen sich neue Zielgruppen erschließen und der Vertrieb wird mit Hilfe von Social Selling, langfristig eine fast automatisierte Leadgenerierung aufbauen.

Ziele sind im Vertrieb unverzichtbar, dass gilt auch für die Aktivitäten im Social Selling. Für die Entwicklung einer Strategie und insbesondere für die Umsetzung, sind Planzahlen zu benennen und innerhalb der Organisation zu kommunizieren.

Wenn Sie Ziele für die Umsetzung einer Strategie benennen, dann sollten diese messbar sein, damit Sie in der späteren Analyse eine Bewertung vornehmen können. Letztendlich müssen wir auf Grund der gewonnenen Daten, neue Entscheidungen für die Zukunft ableiten können. Der Vertrieb und Ihr Unternehmen leben vom Erfolg und mit guten Ergebnissen lassen sich Erfolge dokumentieren und kommunizieren.

Im Social Selling lassen sich Ziele gut definieren und auch messen. Vertrieb ist immer mit viel Fleiß verbunden, dieser zeigt sich dann in den Aktivitäten der einzelnen Mitarbeiter/-in. Aus diesen Aktivitäten generiert Ihr Vertrieb qualifizierte Leads und somit neue Kontakte. Mit der richtigen Ansprache Ihrer neuen Kontakte, werden Sie Anfragen erhalten und kommen damit der wichtigsten Aufgabe im Vertrieb immer näher - Aufträge gewinnen!

Umsetzung der Strategie

Damit Sie Ihre Planungen im Social Selling erfüllen und die Strategie erfolgreich umsetzen, sind Voraussetzungen zu schaffen, damit die gesetzten Ziele erreicht werden können. Ein wesentlicher Faktor ist, dass Sie die Mitarbeiter/-in, die diese Ziele erreichen sollen, entsprechend ausbilden. Eine Studie der Ostfalia Hochschule aus dem Jahr 2019 hat ergeben, dass nur 12 % aller Unternehmen in Deutschland, die Mitarbeiter/-in im Vertrieb im Einsatz von Social Media schulen. Wie sollen Ihre Mitarbeiter/-in Ziele erreichen, wenn ihnen keiner zeigt wie es geht?

Wenn Marketing & Vertrieb ausreichend geschult sind, müssen Sie dafür sorgen, dass Sie und Ihr Team die Zugänge zu den Kanälen erhält. LinkedIn und XING bieten verschiedene Mitgliedschaften und auch Tools an, die Ihrem Vertriebsteam optimale Bedingungen schaffen, um erfolgreich zu verkaufen. Zusätzlich begeistern Sie Ihr Team für die Sache, wenn Sie selber aktiv am Social Selling teilnehmen, zum Beispiel wenn Sie selber guten Content teilen und viel interagieren.

Ihre Strategie orientiert sich an Prozessen und Zielvorgaben. Damit jeder Ihrer Mitarbeiter/-in im Team einen roten Faden hat, dokumentieren Sie die Prozesse und Ziele. Ich selber arbeite in diesem Fall gerne mit digitalen Tools, in den die Prozesse detailliert dokumentiert werden. Damit gewährleisten Sie zusätzlich, dass die Prozesse transparent sind und das Team jeder Zeit Zugriff hat. Die Zeit, die Sie in die Dokumentation investieren, zahlt sich am Ende aus.

Eine digitale Dokumentation unterstützt das Team zusätzlich in der Kommunikation. Es fördert einen aktiven Austausch unter den Teammitgliedern und verbessert die Lernkurve jedes Einzelnen.

Permanente Analysen und auswerten der Kennzahlen, sind für mich persönlich der wichtigste Part bei der Umsetzung einer Strategie. Erkenne ich in der Analyse, dass die Aktivitäten im Team rückläufig sind, kann ich über Gespräche mit dem Team erörtern, was die Ursachen sind. Aus diesen Erkenntnissen können die richtigen Maßnahmen abgeleitet werden, damit die Aktivitäten insgesamt wieder steigen. Damit optimieren Sie die Abläufe und sorgen dafür, dass die Ziele erreicht werden.

Berücksichtigen Sie die obigen Punkte aus der Grafik, ist Ihr Unternehmen auf einem guten Weg, die Strategie erfolgreich umzusetzen. Ergänzend möchte ich Ihnen noch folgende Punkte, für eine erfolgreiche Umsetzung empfehlen:

Zeit — sorgen Sie für genügend Kapazitäten
Fokus — verlieren Sie nie die Ziele aus dem Blick
Widerstand — Mitarbeiter/-in einbinden und abholen
Handeln — nicht aufgeben, wenn das Ergebnis nicht sofort stimmt

Beispiel für B2B Vertrieb

Nehmen wir an, dass Ihr Unternehmen sehr viele Kunden aus dem Kundensegment Industrie– und Maschinenbau im Kundenstamm hat. Dann bietet sich für den Einstieg ins Social Selling an, sich genau auf diese Zielgruppe zu fokussieren. In der Neukundenakquise hat der Vertrieb Vorteile, wenn er die Bedürfnisse seiner Kunden kennt oder sich mit Alleinstellungsmerkmalen gut positionieren kann. Am Anfang steht immer die Frage nach dem Potenzial. In den Business Netzwerken, kann ich diese Frage innerhalb weniger Sekunden beantworten.

Benennen wir folgende Suchkriterien auf XING und LinkedIn: Zielgruppe/Branche: „Industrie– und Maschinenbau“, „Leiter/-in Marketing“, Region: „Baden-Württemberg“. Erhalten wir in wenigen Sekunden die Informationen über das Potenzial. Bei XING erhalte ich auf Grund meiner Suchparameter, folgendes Ergebnis für die Suche nach relevanten Ansprechpartnern:

Bei LinkedIn erhalte ich mit den gleichen Suchparametern folgendes Ergebnis:

Damit erhalten Sie nicht nur Angaben zum quantitativen Potenzial, sondern erhalten weitere wichtige Informationen, zu allen gefundenen Mitgliedern im Netzwerk. Zum Beispiel können Sie ganz gezielt die Personen ansprechen, die als Entscheidungsträger gerade den Job gewechselt haben. Im Vertrieb wissen wir, dass diese Menschen für Veränderungen stehen und meistens offen für unsere Vertriebsthemen sind.

Nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf, wenn Sie mehr erfahren möchten, oder sich gerne zum Thema Social Selling mit mir austauschen möchten.

Leadgenerierung B2B

Wed, 24 Mar 2021 14:56:45 GMT

Inbound & Outbound

Was sind eigentlich Leads? Diese Frage bekomme ich oft gestellt, wenn ich mit meinen Auftraggebern und Interessenten über digitalen Vertrieb, oder Neukundenstrategien spreche. Wie viele Fachbegriffe im Sales & Marketing, ist der Begriff der „Leads“ zum Terminus für Personen geworden, die auf irgendeine Art und Weise Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens gezeigt haben.

Mit diesem Whitepaper möchte ich Ihnen Impulse geben, dass Sie für Ihr Unternehmen Prozesse und Strategien entwickeln, mit den Ihr Unternehmen kontinuierlich für eine ausreichende Leadlage sorgt. Ich werde in diesem Whitepaper keine Komplettlösung anbieten können, sondern möchte Ihnen Input für folgende Segmente aus Sicht des Vertriebs geben:

Einführung in die Leadgenerierung
Inbound Leadgenerierung
Outbound Leadgenerierung
Maßnahmen & Ziele

Leadgenerierung ist nicht nur ein Thema für das Marketing, der Vertrieb muss mit vielen Aktivitäten seinen Beitrag leisten. Das gilt vor allem für die Generierung von qualifizierten Salesleads.

Mit Blick auf die vertriebliche Wertschöpfungskette ist die Leadgenerierung von entscheidender Bedeutung. Personen die sich grundsätzlich für Ihre Dienstleistungen oder Produkte interessieren, können Sie in den Verkaufsprozess schleusen. Gibt es keinen konkreten Bedarf auf der Kundenseite, wird Ihr Vertrieb keinen Abschluss machen. Ist der Bedarf beim Kunden noch nicht vorhanden, dann müssen Sie diesen Bedarf beim Kunden hervorrufen, oder so lange warten, bis der Kunde von selbst kommt.

Jetzt könnten Sie annehmen, dass es völlig ausreichend wäre, einfach nur genug Leads in den Verkaufstrichter einzukippen und schon kommen am Ende des Trichters regelmäßig genügend Aufträge heraus. Für einen effizienten und erfolgreichen Salesprozess ist die Qualität der Leads von entscheidender Bedeutung. Reichern Sie den Prozess mit vielen Kontakten an, die nicht das Potenzial zu einem echten Kunden haben, verschwenden Marketing & Sales Ressourcen und Kapazitäten, die an anderer Stelle, zum Beispiel beim Closing, fehlen.

Sie müssen Ihre Leads bereits im Vorfeld klassifizieren. Hat ein Lead genügend Potenzial, hat er/sie die Entscheidungskompetenz, gibt es ein aktuelles Interesse. Bilden Sie Kombinationen, um Ihre persönliche Leadqualifizierung zu definieren.

(Abb. 1 - Bsp. Qualifizierungsmerkmale)

Kommen wir nun zur entscheidenden Frage, wie Sie als Unternehmen die richtigen Leads generieren können, um dem Vertrieb kontinuierlich Kontakte zur Verfügung zu stellen? Letztendlich ist es die Aufgabe Ihrer Vertriebsorganisation, aus generierten Leads Kunden und Aufträge zu konvertieren. Im B2B Geschäft können Sie verschiedene Maßnahmen umsetzen, die Ihnen regelmäßig qualifizierte Leads bringen. Unterscheiden Sie die Leads zuerst in zwei Herkunftskategorien:

Inbound
Outbound

Bei den Inbound Leads handelt es sich um Kontakte, die Sie zum Beispiel über Ihre Homepage generiert haben. Ein Kunde interessiert sich für eines Ihrer Produkte und hat Ihr Unternehmen über Google gefunden. Über Ihre allgemeine E-Mail Adresse hat dieser Interessent Ihnen eine konkrete Anfrage zukommen lassen. Passt die Anfrage sehr gut zu Ihrem Portfolio, hätten Sie hier direkt einen sehr heißen Inbound Lead.

Outbound Leads werden klassischerweise meistens direkt über den Vertrieb generiert. Zum Beispiel wenn Interessenten Ihren Messestand besuchen und sich dort über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte informieren. Die Kontakte die dort geschlossen werden, sind dann Outbound Leads.

Inbound Leadgenerierung

Im Vertrieb & Marketing wurden in den letzten Jahren gravierende Veränderungen durchlebt. Viele Maßnahmen haben sich von der analogen in die digitale Welt verschoben. Es gibt einen weiteren Punkt, der sich in der Kunde/Lieferanten Beziehung geändert hat. Wurden die Kunden früher gepusht und zum Kauf fast gedrückt, erleben wir heute immer mehr eine pull Mentalität. Wir ziehen die Kunden bis zum Abschluss und drücken weniger. Das gilt gerade in der Pre-Sales Phase.

Diesen Wandel können Sie sich bereits bei der Leadgenerierung zu Nutzen machen. Ihre Kunden informieren sich permanent über Dienstleister, Produkte und Mehrwerte für das eigene Unternehmen. Diese Informationen besorgen sich Ihre Kunden zu 80% digital im Internet. An diesen Punkten müssen Sie Ihre Kunden abholen und können damit für eine ausreichende Anzahl an Leads sorgen.

Guter Content und eine Vielfältigkeit an Formaten unterstützen Sie dabei, dass Qualität und Quantität der Leads stimmt. Überlegen Sie sich mit Marketing & Sales welche Interessen Ihre Zielgruppen haben, welche Pain Points hat die Branche, welche Lösungen bieten Sie dafür an. Damit können Sie eine Vielzahl an Kanälen bedienen. Zuerst natürlich immer die eigene Homepage.

Buyer informieren sich im Internet über potenzielle Lieferanten und suchen nach Lösungen. Bieten Sie diese auf Ihrer Internetseite, in einer ansprechenden Form an, steigt die Möglichkeit, dass ein Lead durch Interaktion seine Daten hinterlässt. Bestenfalls erfolgt das direkt in Form einer konkreten Anfrage, oder Sie bieten den Interessenten andere Möglichkeiten der Interaktionen an.

Dazu muss Ihre Unternehmensseite gefunden werden, Stichwort SEO/SEA, und so gestaltet sein, dass Kunden zur Interaktion animiert werden. Auf jeden Fall brauchen Sie gute Inhalte, die Ihre Leads dazu animieren sich für den zur Verfügung gestellten Content zu interessieren. Für die Generierung von Inbound Leads haben sich dabei folgende Formate bewährt:

Kontaktformular Homepage
Newsletter Registrierung
Branchenreports zum Download
Events — zum Beispiel als Online Webinar
Whitepaper zum Download
Podcast - Interviews mit Lösungsbeispielen

Mit gezielten Onlinekampagnen können Sie diese Formate gezielt bewerben und können damit noch aktiver die Leadgenerierung unterstützen. Interessiert sich die Zielgruppe für Ihre Inhalte, sind die Personen bereit, zum Beispiel für einen Whitepaper Download den Namen und die E-Mail Adresse zu hinterlassen. Wurde ein Lead über eine der Maßnahmen generiert, muss dieser noch mit Daten angereichert werden, entweder automatisiert oder mit Hilfe einer manuellen Recherche über die Business Netzwerke.

(Abb. 2 - Inbound Leads + Datenanreicherung)

Über die Summe der Maßnahmen können Sie qualifizierte und vielfältige Leads generieren. Kontakte die sich für ein bestimmtes Thema interessieren, haben in der Regel auch noch Interesse an weiteren Inhalten aus Ihrem Portfolio. Stellen Sie den generierten Leads nach der Datenanreicherung, gezielt weiteren Content zur Verfügung, oder animieren Sie die Leads zu weiteren Interaktionen mit Ihrem Unternehmen.

Outbound Leadgenerierung

Bei der Inbound Leadgenerierung werden die Impulse überwiegend aus dem Marketing gesteuert und die Leads kommen auf Ihr Unternehmen zu. Ist ein Lead für den Vertrieb qualifiziert, wird der Lead an den Vertrieb übergeben. Werden bereits qualifizierte Leads Outbound generiert, dann kommen die Impulse dafür überwiegend direkt aus dem Salesteam. Der Vertrieb geht aktiv auf potenzielle Neukunden zu - wir sprechen dann in der Regel von klassischer Kaltakquise.

Outbound Kampagnen aus dem Marketing können Print-Anzeigen, Radio Spots, TV-Werbung und Massen E-Mails sein. Alles Maßnahmen die breit gestreut und nicht auf eine bestimmte Zielgruppe abgestimmt sind. Diese Kampagnen sind oft teuer in der Umsetzung. B2B sollte die Generierung von Leads, durch effiziente und kostengünstige Prozesse erfolgen. Hier empfehlen sich besonders die Plattformen LinkedIn und XING.

Wollen Sie diese Netzwerke für die Generierung von Leads nutzen, Bedarf es fünf Schritte:

Fundament
Sichtbarkeit
Quellen
Ansprechpartner
Monitoring

Die Fundamente bilden Sie aus den persönlichen Profilen der Mitarbeiter/-in und der übergeordneten Unternehmensprofile auf XING und/oder LinkedIn. Sie bilden die Basis der Aktivitäten in den Netzwerken. Durch die Gewinnung von Kontakten und den Ausbau von Followern für die Unternehmensseiten, erhöhen Sie die Sichtbarkeit und generieren über Interaktionen und Follower neue Leads.

Top Quellen für qualifizierte Leads, sind die Events und die Gruppen auf XING/LinkedIn. Besonders Events eignen sich optimal für die Generierung qualifizierter Leads. Bei einem Event sind die Verbindung von Thema und Zeitpunkt hervorragende Indikatoren und unterstützen Sie bei der Kontaktaufnahme mit den teilnehmenden Personen aus einem Event.

Die Möglichkeit über die Business Werke, die für Sie relevanten Ansprechpartner zu filtern, ist mit den umfangreichen Suchfunktionen, ein simpler Prozess. Mit wenigen Klicks können Sie die richtige Zielgruppe zusammenstellen.

(Abb. 3 - Suchergebnis für Zielgruppe auf LinkedIn)

Sie erhalten nicht nur Erkenntnisse über die Quantität an Leads, die Plattform gibt Ihnen auch Auskunft über die Aktivitäten innerhalb der Zielgruppe. Mit diesem Wissen können Sie noch gezielter Kontakt zu den Leads aufnehmen.

Am Ende können Sie auf LinkedIn und XING die für Sie relevanten Segmente beobachten und danach Ihre Aktivitäten ausrichten und kontinuierlich neue Leads generieren und Kontakt aufbauen.

Maßnahmen & Ziele

Für erste Maßnahmen empfehle ich, dass Sie analysieren, wie viele Leads benötigen Sie pro Jahr, um das Umsatzziel zu erreichen. Diese Werte können Sie aus abgelaufenen Geschäftsjahren ableiten. Ermitteln Sie dazu, die Anzahl der Unternehmen und der Ansprechpartner, mit den Sie Geschäftsabschlüsse erzielt haben.

Können Sie in den KPI´s dazu noch die Werte der erstellten Angebote hinzuziehen, erhalten Sie einen sehr guten Überblick darüber, wie viele Kontakte der Vertrieb pro Jahr generieren muss, um die Umsatzziele zu erreichen.

(Abb. 4 - Beispiel Ermittlung Leadbedarf pro Jahr)

Aus der Abb. 4 können Sie ablesen, dass dieses Unternehmen im Schnitt einen Umsatz von ca. 1,3 Mio. € mit ca. 250 Kunden pro Jahr erzielt. Um diesen Schnitt zu erreichen, benötigt das Unternehmen ca. 2,9 Mio. € Angebotsvolumen, mit ca. 570 Kontakten pro Jahr. Der Leadbedarf pro Jahr beträgt somit ca. 600 Leads.

Marketing & Vertrieb müssen in der Planung und Strategie bereits berücksichtigen mit welcher Maßnahme wie viele Leads zu generieren sind. Zu jeder Marketingkampagne sollten Sie im Vorfeld festlegen, wie hoch die Anzahl der zu generierenden Leads ist. Für den Vertrieb können ebenfalls Ziele definiert werden, zum Beispiel: Jeder Mitarbeiter/-in generiert pro Woche 3 Leads auf XING und 2 auf LinkedIn.

Messen und analysieren Sie die Maßnahmen und korrigieren Sie ggf. die Vorgehensweise oder die Inhalte, um die Leads in der Qualität oder Quantität kontinuierlich zu verbessern.

Sie haben noch Fragen, die Sie gerne mit mir besprechen wollen? Nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf, ich berate Sie gerne!

Digitaler Vertrieb in der Druckindustrie

Mon, 09 Nov 2020 07:19:54 GMT

Welche Potenziale bietet der Digitale Vertrieb?

Die Druckindustrie hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Das Marktumfeld ist geprägt von einem extremen Preiskampf und wir lesen fast täglich Nachrichten über Unternehmen aus der Druckindustrie, die ganz aus dem Markt gedrängt worden sind. Die Ursachen dafür sind vielschichtig und es gibt nicht immer nur den einen Grund, warum ein Unternehmen in Schieflage gerät. Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit zu prüfen, welche Maßnahmen entwickelt werden müssen, um die eigene Markposition zu verbessern. Entscheidend ist dabei immer der Faktor, wann setze ich diese Maßnahmen um!

Stellen Sie sich daher die Fragen, was ist in Ihrem Unternehmen im Vertrieb schon digital und welche Maßnahmen sollte ich für eine weitere Digitalisierung vornehmen. Für die ersten Antworten und Impulse, habe ich dieses Whitepaper erstellt.

Wenn Sie das Whitepaper gelesen haben, freue ich mich auf Ihre Fragen, Feedback, Anmerkungen Ergänzungen und gerne auch Kritik. Meine Kontaktdaten finden Sie auf der letzten Seite dieses Whitepaper und ich freue mich auf einen aktiven Austausch mit Ihnen.

Inhalt

Damit Sie sich einen ersten Überblick verschaffen können, hier die Inhalte aus dem Whitepaper:

Was heißt Digitaler Vertrieb?
Warum soll das Unternehmen in die Digitalisierung investieren?
Digitale Verkaufskanäle
Digitale Tools und CRM
Beispiel für digitalen Vertrieb in der Druckindustrie

Ein wichtiger Aspekt der Digitalisierung im Vertrieb, ist die Automatisierung von Verkaufsprozessen.

Was heißt Digitaler Vertrieb?

Beschäftigen wir uns zu Anfang mit der Frage, was heißt „Digitaler Vertrieb“ in der Druckindustrie? Für viele ein Begriff, der sich auf Grund seiner gesamten Komplexität, nur schwer in eine kurze Formel definieren lässt. Um den vollen Umfang vom digitalen Vertrieb zu verstehen und erfolgreich anzuwenden, müssen wir viel mehr in die Tiefe gehen und uns mit der Gesamtheit des Vertriebs auseinandersetzen. Ich möchte Ihnen in diesem Whitepaper, die wichtigsten Aspekte und Argumente für die Digitalisierung des Vertriebes näherbringen. Meine persönliche Kurzform für, was heißt Digitaler Vertrieb: „Digitaler Vertrieb ist, die Nutzung digitaler Verkaufskanäle und digitaler Tools.“

Warum in den digitalen Vertrieb investieren?

Der Vertrieb hat sich in den letzten 5 Jahren stark verändert. Betrachten wir uns dazu eine Wertschöpfungskette im Vertrieb:

Beginnend mit der Kundenakquise können wir feststellen, dass Kaltakquise nicht mehr vom Vertrieb so umgesetzt werden kann, wie das noch vor 10 Jahren der Fall war. Die Recherche ist wesentlich einfacher geworden, insbesondere durch die Unterstützung digitaler Hilfsmittel. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden, wird dagegen immer schwieriger. Die Gatekeeper an den Türen zu den Entscheidungsträgen, machen die relevanten Ansprechpartner immer unerreichbarer für den Vertrieb. Für Ihr Vertriebsteam heißt das, dass neue Wege gefunden und angegangen werden müssen. Ihr Vertrieb benötigt neue Lösungen für den Erfolg. Eine digitale Lösung für eine alltägliche Herausforderung im heutigen Vertrieb, erläutere ich Ihnen später im Text, beim Lösungsbeispiel aus der Druckindustrie.

Die Veränderungen im Vertrieb haben direkte Auswirkungen auf die Erfolgsquoten und den Umsatz. Aber nicht nur die potenziellen Neukunden sind immer schwieriger zu erreichen, die Kommunikation mit unseren Bestandskunden hat sich ebenfalls stark verändert. Das heißt Kaufsignale und Chancen auf Abschlüsse, müssen wir uns in Teilen anders erarbeiten, damit wir unsere Vertriebsziele erreichen.

Wenn Sie Kunden für Ihre Druckerei gewonnen haben, wollen Sie diese natürlich für lange Zeit an das Unternehmen binden. Kundentreue hat sich extrem stark gewandelt. Kunden sind heute schneller bereit, einen Lieferanten zu wechseln. Die Ursachen liegen in der hohen Transparenz des Marktes und den gestiegenen Kundenbedürfnissen. Entscheider und Einkäufer sind heute in der Lage sich umfangreich über Dienstleister und Märkte zu informieren – oft mit Unterstützung digitaler Informationsquellen. In vielen Fällen wird mit langjährigen Dienstleistern nicht mehr gesprochen und Kunden wenden sich wortlos ab.

Wir können festhalten, dass sich die Anforderungen innerhalb der Wertschöpfungskette des Vertriebes, massiv in den letzten Jahren verändert haben. Das ist der Grund, warum Ihr Unternehmen in den Digitalen Vertrieb investieren muss. Mit den richtigen Investitionen, können Sie die Lösungen für Ihren Vertrieb schaffen, der Ihrem Vertriebsteam aktuell die größten Probleme bereitet. Hat sich der Vertrieb verändert? Ja! Also, tun Sie etwas und investieren Sie in den Vertrieb des Unternehmens.

Digitale Verkaufskanäle

Wenn wir darüber sprechen, dass Ihre Druckerei in den Digitalen Vertrieb investieren muss, dann bedeutet das in erste Linie, dass Sie damit das Ziel verfolgen, dass das Unternehmen digitale Verkaufskanäle nutzen kann. Wenn Sie mit einer Strategie und erfolgreichen Maßnahmen, digitale Verkaufskanäle nutzen, erzielt das Unternehmen neue und mehr Umsatz. Ein weiterer Effekt von Investitionen in den digitalen Vertrieb, ist die Realisierung von Effizienz und Automation. Wie der Vertrieb effizienter wird und was Automation im Vertrieb bedeuten kann, stelle ich später in einem Beispiel für die Druckindustrie dar.

Welche digitalen Verkaufskanäle sind für eine Druckerei vielversprechend? Grundsätzlich sind das immer die Kanäle, über die Sie Ihre Ziel- und Bestandskunden erreichen. Das können zum Beispiel open und closed Shop Systeme sein, digitale Marktplätze, Ausschreibungsplattformen und natürlich die digitalen Business Netzwerke. Für den Vertrieb ist das eine große Herausforderung, denn jeder Kanal benötigt eine eigene Strategie und individuelle Maßnahmen, um zum Erfolg zu kommen.

Entscheidet sich ein Druckunternehmen, zukünftig mit Shopsystemen oder B2B Portalen, einen neuen Vertriebskanal zu nutzen, dann entstehen für den Vertrieb ganz neue Anforderungen. Wer sind die Entscheider auf der Kundenseite, wie spreche ich diese an und wie erhalte ich die Aufmerksamkeit. Das sind entscheidende Fragen für den Erfolg des Unternehmens. Wenn Sie auf diese Fragen die richtigen Antworten geben und Ihrem Vertrieb Lösungen an die Hand geben, wird das Unternehmen in diesem Marktsegment erfolgreich verkaufen.

Den digitalen Verkaufskanal der Business Netzwerke (XING und LinkedIn) kann jede Druckerei nutzen. Bitte bedenken Sie dabei, dass Ihr Vertriebsteam dafür ebenfalls Lösungen benötigt, um erfolgreich zu verkaufen. Nur 12% der Unternehmen in Deutschland, schulen Ihren Vertrieb in der richtigen Nutzung der Business Netzwerke. Dabei bieten diese, ein enorm großes Potenzial mit vielen Verkaufschancen und eine hohe Nutzung der vertrieblichen Wertschöpfungskette. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Ihr Vertrieb erfolgreich die Business Netzwerke nutzen kann, dann fordern Sie gerne per E-Mail mein Whitepaper „Social Selling“ an.

Digitale Tools und CRM

Für den Vertrieb stehen den Unternehmen bereits viele nützliche digitale Tools zur Verfügung. In meinem späteren Lösungsbeispiel für die Druckindustrie, werde ich zum Beispiel die Mehrwerte eines Grabbers aufzeigen. Darüber hinaus gibt es eine große Bandbreite an Tools für den Vertrieb. In der Regel gilt, je mehr die Tools können und innerhalb der Prozesskette abbilden, desto teurer werden auch die Investitionen in diese Tools. Wir sprechen über Kosten, in Höhe von 200,00 € bis über 10.000,00 € im Jahr.

Die Tools können dabei unterschiedliche Funktionen und Schwerpunkte haben. Angefangen über die Generierung von Leads, Support in der Recherche und sammeln von Informationen. Bis zur Darstellung der gesamten Prozesskette im Vertrieb. Möglichst immer mit einer Anbindung an das CRM-System, um Automationen im Vertrieb zu erzielen.

Um die digitalen Kanäle optimal zu nutzen, benötigt das Unternehmen im Vertrieb digitale Vertriebstools. Die Tools haben das Ziel, dass Ihr Vertrieb die Kunden identifiziert, Signale sendet und empfangen kann. Immer verknüpft mit dem Ziel, effektiv und erfolgreich zu agieren.

Ein negativer Faktor bei der Nutzung von digitalen Tools ist, dass diese nicht richtig eingesetzt werden und das nicht nachhaltig überprüft wird, dass die Tools vom Vertrieb innerhalb des Vertriebsprozesses eingesetzt werden. Daher ist die Entwicklung einer Strategie und die Vorgabe eines Prozesses, sehr entscheidend für den Erfolg der getroffenen Maßnahmen.

Für mein eigenes Business habe ich verschiedene Tools im Einsatz und einen klaren Prozess definiert. Ich persönlich nutze digitale Tools für die Recherche, Ansprache, empfangen und senden von Signalen. Dabei sind alle Tools mit meinem CRM-System verknüpft und unterstützen mich in meiner täglichen Vertriebsarbeit. Das System habe ich soweit ausgebaut, dass ich heute in der Lage bin, für Druckereien Leads zu generieren, zu kontaktieren und für den Vertrieb zu terminieren.

Beispiel für die Druckindustrie

An Hand eines Beispiels für die Druckindustrie, möchte ich Ihnen zeigen, welche Wirkung ein kleiner und günstiger Baustein im digitalen Vertrieb, in einem Druckunternehmen bewirken kann. Nehmen wir eine typische Tagesaufgabe im Vertrieb. Der Vertrieb hat die regelmäßige Aufgabe 3 potentielle Neukunden zu recherchieren. Die Anforderungen sind wie folgt definiert:

1. Unternehmen mit Adressdaten, Branche und Größe

2. Relevante Ansprechpartner – möglichst mit Kontaktdaten

3. Pflege der Daten in das interne CRM oder Excel

Diese Aufgaben kennen wir alle und wir wissen wie aufwendig diese sind.

Abbildung – ohne digitales Tool:

Fassen wir die einzelnen Schritte aus der vorherigen Grafik zusammen, kommt ein Mitarbeiter/-in pro Kontakt auf einen Zeitaufwand von ca. 20 Minuten. In einer Stunde, schafft ein Vertriebsmitarbeiter/-in ca. 3 neue und qualifizierte Kontakte für die Kaltakquise.

Ist der Vertrieb mit einem digitalen Tool ausgestattet und dieses Tool wird zusätzlich optimal in den Vertriebsprozess integriert, dann lässt sich der gesamte Prozess viel effizienter gestalten. Zusätzlich öffnen Sie den Prozess für weitere Optimierungen im Vertrieb. In meinem Beispiel, erhält der Vertrieb einen Datengrabber als digitales Tool für die Kundenakquise.

Was kann ein Datengrabber? Der Datengrabber zieht sich von der Internetseite eines Zielunternehmens, alle wichtigen Adressdaten und extrahiert diese in eine Liste. Darüber hinaus können Sie jetzt mit einer weiteren Funktion des Grabbers, die für Sie relevanten Ansprechpartner auf Knopfdruck recherchieren. In wenigen Sekunden werden Namen und Funktion angezeigt. Diese Daten werden direkt mit dem Datensatz des Unternehmens verknüpft. Im nächsten Schritt können Sie die Datensätze in Ihr CRM-System oder Excel übertragen. Bei der Übertragung in ein CRM-System, können Sie direkt die erste Aufgabe für den Vertrieb erstellen lassen. Zum Beispiel, eine Kontaktaufnahme mit dem relevanten Ansprechpartner durch den Vertrieb.

Abbildung mit digitalem Tool:

Durch den Einsatz eines Datengrabbers, der pro Jahr ca. 200,00 € kostet, können Sie den Zeitaufwand für diese Tätigkeiten, um das 4-fache reduzieren. Das heißt, pro Stunde generiert ein Mitarbeiter/-in nicht nur 3 Kontakte, sondern bis zu 12 neue Kontakte. Rechnen Sie diesen Wert auf ein Jahr hoch, dann werden Sie feststellen, was diese minimale Investition in den digitalen Vertrieb, für das Unternehmen bedeutet.

Was kann Ihr Unternehmen erreichen, wenn es pro Jahr 1.000,00 € in den digitalen Vertrieb investiert?

Sie haben noch Fragen, die Sie gerne mit mir besprechen wollen? Nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf, ich berate Sie gerne!

CRM - mit System zum Erfolg

Wed, 22 Apr 2020 18:01:42 GMT

CRM - mit System zum Erfolg

Einer meiner Leitsätze ist, dass erfolgreicher Verkauf immer an einen erfolgreichen Prozess gebunden ist. Der Prozess ist dabei dadurch geprägt, dass ich in meinen Arbeitstrichter viele Aufgaben hineingebe und am Ende ein erfolgreicher Abschluss erzielt wird.

Betrachtet man den Salesprozess der Druckindustrie, so ist dieser Trichter grundsätzlich gefüllt mit Bestandskunden, verlorenen Kunden, Neukunden und Interessenten. Mehrheitlich sollte der Trichter eine hohe Anzahl an Interessenten bzw. Zielkunden haben. In der Druckindustrie haben wir fast ausschließlich einen Verdrängungsmarkt. Wenn wir von Neukunden sprechen, dann sprechen wir immer von den Kunden, die Sie anderen Druckereien weggenommen haben.

Auf Grund der COVID-19 Krise wird der Fokus auf Neukunden nochmal verstärkt werden. Umsatzeinbrüche und auch der komplette Verlust von Bestandskunden muss mindestens kompensiert werden. Neben möglichen Cross- und Upsellings bei den Bestandskunden, müssen ab sofort mehr neue Kunden gewonnen werden, als das in der Vergangenheit schon der Fall war.

Jetzt reicht es nicht aus, nur die Umsatzziele zu erhöhen, sondern hinterfragen sie den gesamten Vertriebsprozess. Dabei stellt sich die Frage, wenn Sie bereits ein Customer-Relationship-Management (CRM-System) im Einsatz haben, ob dieses optimal ausgenutzt wird. Wenn Sie kein CRM-System im Einsatz haben, dann sollten Sie jetzt handeln und dafür sorgen, dass der Vertrieb in Zukunft ein CRM-System zur Verfügung gestellt bekommt.

In der heutigen Vertriebsarbeit sind viele Faktoren für den Erfolg entscheidend. Eine einzelne Person ist heute nicht mehr in der Lage, die Flut an Informationen und Daten effektiv zu verarbeiten. Unsere Kunden erwarten von Ihren Printpartnern:

Wissen über den Kunden
individuelle Ansprache und Lösungen
Lerneffekte des Lieferanten
Antizipation der Kundenbedürfnisse

Betrachten wir ergänzend noch den Prozess beim Neukunden. Hier zählt für den erfolgreichen Abschluss, dass Ihr Unternehmen, die richtigen Unternehmen für sich identifiziert. Die Mitarbeiter aus dem Vertrieb, müssen bei der Leadansprache nicht nur die richtigen Ansprechpartner ermitteln. Darüber hinaus müssen Sie einen Weg finden, mit der Zielperson zu kommunizieren. Dann ist darauf zu achten, die Leads mit dem gewünschten Inhalt und diese zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Stimmen der Inhalt der Botschaft nicht, oder wählt Ihr Mitarbeiter den falschen Zeitpunkt, läuft die Leadansprache oft ins Leere oder wird sogar vom Lead geblockt.

Wie schafft der Vertrieb es mit weniger Aufwand mehr Abschlüsse zu erzielen? Der Vertrieb muss intelligenter und schneller handeln. Braucht zusätzlich im Team eine ausgeprägte „Hunting-Mentalität“. Die richtigen KPI´s müssen gewählt und benannt werden. Das Team braucht eine Führung die vertriebsorientiert denkt und handelt. Ein CRM-System unterstützt den Vertrieb dabei die Ziele zu erreichen.

Am Markt werden verschiedene Systeme, mit unterschiedlichen Möglichkeiten und auch Investitionskosten angeboten. Vorteilhaft ist natürlich die Integration von MIS/ERP-System, heißt das bestehende System wird um die CRM-Komponente ergänzt. Die Vorteile liegen auf der Hand:

User sind die Plattform gewohnt = bessere Arbeitsprozesse
Alle Informationen in und aus einer Hand
Weniger Datenpflege = mehr Effektivität

Auf der anderen Seite sind die Kosten für ein integriertes CRM-System nicht zu unterschätzen und oft liefern die CRM-Systeme des MIS/ERP Anbieters nicht alle Komponenten, die Ihren Vertrieb wirklich besser machen und die Ihre Vertriebsziele erfüllen.

Für ein wirklich ausgereiftes CRM-System bieten sich daher spezialisier Anbieter für den Vertriebsprozess an. Diese legen den vollen Fokus auf den vertrieblichen Erfolg aus. Der Verkaufsprozess kann besser dargestellt werden und je nach unternehmerischem Schwerpunkt, kann das richtige Tool ausgewählt werden. Es gibt Druckereien, die Ihren Fokus auf die Gewinnung von Neukunden ausgerichtet haben, andere legen einen großen Wert auf die Bestandskundenpflege. Es kann aber auch die Mischung aus beidem sein, oder aber der Anspruch, dass der Salesfunnel optimal begleitet wird.

Es gibt eine Vielzahl von Programmen und unterstützenden Tools für den Vertrieb. Neben den Anforderungen an das Tool, sind bei der Integration eines CRM-Systems noch weitere Punkte zu beachten. Wie zum Beispiel:

Soll das Tool nur vom Vertrieb genutzt werden? Oft bietet sich auch eine Anbindung an das Marketing an und die Verknüpfung von Maßnahmen für die Verkaufsförderung.
Ist die Anwendung schnell und effektiv? Die Arbeit mit dem CRM sollte nicht zur Belastung werden, sondern eine Entlastung für das Vertriebsteam sein.
Bietet der Anbieter des CRM-System ein optimales Onboarding und betreut dieser das Unternehmen auch nach der Einführung? Wenn das System nicht richtig angewendet wird, hat das Unternehmen damit keinen Erfolg und die Prozesse werden nicht mehr eingehalten.

Bei komplexeren Anforderungen empfiehlt es sich, die Kompetenz von spezialisierten Agenturen ins Haus zu holen. Diese beraten Sie sowohl in der Auswahl des Tools, wie auch bei der Umsetzung des Projektes. Informieren Sie sich aber im Vorfeld, an welche Partner die Agenturen eventuell vertraglich gebunden sind. Bestenfalls sprechen Sie im Vorfeld mit verschiedenen Agenturen und für erste Informationen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

Wenn Sie sich einen ersten Eindruck verschaffen wollen, können Sie verschiedene Systeme auch kostenfrei nutzen. Natürlich können Sie während der Testphase nicht alle Features nutzen, aber gemeinsam mit dem Vertriebsteam, können Sie erste Erfahrungen sammeln und ein Gefühl dafür entwickeln, welches System Ihre Wünsche am besten erfüllt. Ich stelle hier eine Liste zur Verfügung mit CRM-Systemen, die ich selber schon in der Anwendung hatte und bei den Sie kostenlose Demos oder einen Probemonat buchen können.

Am Markt gibt es schon sehr gute Lösungen für überschaubare Investitionssummen. Die Kosten für die in der Liste aufgeführten Systeme sind sehr transparent und planbar. Höhere Summen müssen Sie in Kauf nehmen, wenn Sie individuelle Lösungen umsetzen möchten. Beachten Sie bei der Einführung immer den Faktor Zeit und das die Mitarbeiter aus dem Vertrieb von Anfang mitgenommen werden und sich bei dem Projekt jeder Zeit mit einbringen können. Je mehr die Mitarbeiter mitgestalten können, desto geringer werden die Widerstände gegen die Veränderung sein und das Unternehmen wird schneller Erfolg haben.

Ist ein CRM-System erstmal installiert, müssen Sie darauf achten, dass die Prozesse eingehalten werden und das die Ziele und Zwischenziele erreicht werden. Mit Hilfe der KPI´s und Ihren Dashboards aus dem CRM-System, haben Sie permanent die Kontrolle und können den Vertrieb in die richtige Position steuern.

Wenn Sie mich kontaktieren möchten, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de .

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Video Vertriebsstrategie Teil 4: Die Umsetzung

Fri, 10 Jan 2020 08:34:48 GMT

Die Umsetzung - Teil 4

Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien für die Druckindustrie. Eine Videoreihe in 4 Teilen: Teil 1 - Die Analyse, Teil 2 - Die Bewertung, Teil 3 - Die Strategie und Teil 4 - Die Umsetzung.

Zeit ist eine Investition in die Zukunft

Mon, 02 Dec 2019 10:13:18 GMT

Haben Sie sich schon mal die Frage gestellt, ob Ihre Druckerei mehr Erfolg hätte, wenn Sie und Ihr Team sich mehr Zeit für einen Blick in die Zukunft nehmen würden? Mit Sicherheit haben Sie das und Sie werden sich die Frage auch schnell selbst beantwortet haben. Dazu braucht es keinen Berater, der Ihnen das sagt. Wenn sich Ihr Unternehmen mit Zukunftsfragen beschäftigt, dann beginnt man mit einem Blick auf den aktuellen Zustand und was in der Vergangenheit erreicht worden ist. Wenn wir über den Vertrieb sprechen, heißt dass Sie beschäftigen sich mit den vertrieblichen Kennzahlen.

Aus der Zahlenanalyse erhalten Sie einen genauen Überblick über Erfolg und Misserfolg. Sie erkennen relativ zügig, an welchen Stellen haben wir gewonnen und wo haben wir verloren. Reicht unser Neukundenumsatz, um unsere Verluste bei den Bestandskunden zu kompensieren, welcher Verkäufer/-in hat zuletzt eine positive Entwicklung genommen, welcher Kunde hat uns zuletzt keine Anfragen mehr gegeben. Dies und weitere Fakten, können Sie mit einem überschaubaren Zeitaufwand ermitteln.

Die Beschreibung des Istzustandes aus den Werten der Vergangenheit gelingt in der Regel sehr unkompliziert, um daraus die nötigen Maßnahmen für die Zukunft abzuleiten, müssen wir schon sehr viel mehr Zeit aufwenden. Haben Sie diese Zeit? Hat Ihre Druckerei einen Vertriebsleiter oder Controller, der sich intensiv mit der Auswertung der Zahlen auseinandersetzt und Strategien für den Vertrieb entwickelt? In der Regel ist die Antwort „Nein“! Vielmehr sehen wir in der Regel folgendes Bild: Die Geschäftsführung ist mindestens zu 80% im Tagesgeschäft eingebunden und hat meistens Kundenverantwortung für wichtige A-Kunden. Eine Vertriebsleitung finden wir nur sehr selten in der Personalstruktur vor. Wenn dann ist es meistens der Verkäufer/-in Nr. 1, dieser hat noch mehr Tagesgeschäft zu bewältigen als die Geschäftsführung. Für den vollständigen Blick auf alle Aufgabenfelder einer Vertriebsleitung, fehlt den Verantwortlichen meistens genügend Zeit.

Laut aktuellen Zahlen des Bundesverbandes Druck + Medien e.V., besteht die deutsche Druckindustrie insgesamt aus 7.681 Betrieben. Davon haben 7.426 der Betriebe 1-100 Mitarbeiter, damit haben über 96% der Betriebe äußerst flache Hierarchien und unterstützten zu vielen Teilen, die Thesen und Erkenntnisse aus dem oberen Absatz. Es fehlt an vielen Stellen schlicht die Manpower und damit die nötige Zeit, um die Fragen für die Zukunft einer Druckerei zufriedenstellend zu analysieren und zu beantworten.

Das Herz einer Druckerei ist der Maschinenpark und da stecken die Unternehmen viel Zeit, Kosten und Projektarbeit rein. Die Maschinen sind auf dem neuesten Stand der Technik, die Mitarbeiter in der Produktion sind gut ausgebildet und werden laufend geschult, die Prozesse sind optimiert – die Druckereien haben zum Großteil sehr viele „PS unter der Haube“, kriegen diese aber nicht auf die Straße umgesetzt. Ich meine, die Entscheider müssen mehr Zeit, für die weiteren Unternehmensfelder Ihrer Druckerei, aufwenden. Wie ist meine Personalplanung in der Verwaltung? Wie sieht meine Vertriebsstrategie aus? Welche Marketingmaßnahmen muss ich umsetzen? Wann hat mein Vertrieb das letzte Verkaufstraining gemacht? Viele entscheidende Fragen und zu wenig Menschen mit nicht genügend Zeit. Die Folge ist, dass die Unternehmen nicht die richtigen Antworten, für die wichtigen Entscheidungen in Richtung Zukunft treffen.

Ich persönlich würde mir wünschen, dass die Druckbranche mehr in die Bereiche Marketing und Vertrieb investieren würde. Zu oft stelle ich bei meinen Auftraggebern fest, dass es keine Vertriebsstrategie gibt und auch keinen Marketingplan, der diese Strategie gezielt unterstützt. In der Regel, steht für das Marketing nicht mal ein Jahresbudget zur Verfügung. Und Teile des Vertriebsteams können die eigene Marktposition nicht benennen. Ähnliche Erkenntnisse gelten für die Fort- und Weiterbildung der Mitarbeiter/-in, gerade was die gezielte Schulung des Verkaufspersonals betrifft. Viele Mitarbeiter/-in im Vertrieb haben einen technischen Background und trainieren nicht ausreichend für Ihre vielfältigen Aufgaben im Vertrieb. Gerade in der heutigen Zeit, benötige ich bei den Kunden mehr Verkäufer als Techniker. Die Kunden haben heute ganz andere Bedürfnisse, als es noch vor zehn Jahren der Fall war. Als Vertriebsmitarbeiter/-in in diesem schwierigen Marktumfeld, benötige ich gerade dann einen roten Faden und Prozesse, an denen ich mich jeden Tag orientieren kann.

Für diese Vertriebsprozesse benötigt eine Druckerei Menschen, die sich mit den Fragen und Defiziten beschäftigen. Die Strukturen schaffen und mit der Belegschaft Prozesse entwickeln, damit das Team Ziele benennt und diese dann erreicht. Das passiert nicht von heute auf morgen und nur weil das Unternehmen neue Wege entwickelt, heißt das noch lange nicht, dass diese auch eingehalten werden. Im Veränderungsprozess müssen die Verantwortlichen stetig die Ergebnisse messen und analysieren. Wenn Ziele nicht erreicht werden, müssen wiederum die richtigen Fragen gestellt werden und Schlüsse daraus gezogen werden. Werden die Ziele nicht erreicht, müssen Wege korrigiert werden. Bei Zielen die erreicht worden sind, müssen sich die Verantwortlichen sofort die Frage stellen, auf welche Bereiche der Erfolg sich übertragen lässt?

Das kostet wieder viel Zeit und benötigt in manchen Fällen auch Investitionen. Nimmt sich ein Unternehmen diese Zeit nicht und wendet nicht die nötigen Investitionen auf, kommt der Prozess sofort ins Stocken. Das spüren auch die Mitarbeiter/-in und werden schon bald die neuen Pfade verlassen, um sich wieder auf den alten und bequemen Trampelpfad zu begeben. Die Vertriebsmannschaft auf Kurs zu halten Bedarf sehr viel Zeit und guter Führung. Je mehr Prozesse das Unternehmen für den Vertrieb geschaffen hat und den Kurs stetig prüft, hinterfragt und bei Bedarf in die korrekte Bahn lenkt, desto mehr Erfolg wird Ihr Unternehmen haben.

Wenn es nicht so viel Zeit kosten würde, würden Sie immer die richtigen Entscheidungen treffen und die nötigen Maßnahmen einleiten. Manchen fehlt nur der richtige Zugang zur Thematik und in anderen Fällen fehlt die benötigte Fachkompetenz. Wenn das auf Ihr Unternehmen auch zu trifft, dann sollten Sie genau an dieser Stelle den Hebel ansetzen. Holen Sie sich dauerhaft oder temporär, die nötige Unterstützung in Ihr Unternehmen. Langfristig werden Sie damit mehr Erfolg haben und die Kosten für diese Investitionen werden sich schnell bezahlt machen.

Wenn Sie mich kontaktieren möchten, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de.

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Heute schon verkauft?

Thu, 07 Nov 2019 08:47:33 GMT

Am 05.11.2019 fand in Düsseldorf der Vertriebskongress für den Mittelstand statt. Eingeladen hatte der Bundesverband Druck + Medien Nord-West unter dem Motto: Heute schon verkauft? Im Van der Valk Airporthotel sprachen verschiedene Key Note Speaker, Vertriebsprofis und Geschäftsführer von Druckereien zu den Themen: Teammotivation, Leidenschaft im Vertrieb, Verdrängung, Creatura Metaanalyse, Vertrieb der Zukunft und Zuhören statt überzeugen.

Vor rund 200 Zuhörern begrüßte Oliver Curdt vom Verband Druck + Medien Nord-West e.V. die Teilnehmer mit der Frage: „Heute schon verkauft?“ Um kurz nach 10:00 Uhr konnten bzw. wollten noch nicht so viele der überwiegend anwesenden Geschäftsführer und Entscheidungsträger, per Handzeichen zeigen, dass sie heute schon verkauft haben. Auf Nachfrage, wie es denn am gestrigen Tag mit dem Verkauf gelaufen ist, wurden es nicht viel mehr Hände. Ich meine, dass das ein überraschendes Ergebnis für einen Vertriebskongress ist und das damit gezeigt wird, wie wichtig das Thema Vertrieb für die Druckindustrie ist.

Die Veranstaltung war hervorragend vom Verband organisiert und das Hotel Van der Valk hat dafür den richtigen Rahmen geboten. Die Mischung aus Praxisbeiträgen von Druckereien und professionellen Coaches und Speakern war sehr gelungen. Zwischen den Beiträgen gab es ausreichend Pausen, um im Foyer mit den Teilnehmern zu Netzwerken. Wenn man bedenkt, dass der Preis für die Teilnahme für Verbandsmitglieder nur bei 320,00 € lag und der für Nichtmitglieder bei 540,00 €, hätte allein deshalb der Kongress deutlich mehr Teilnehmer verdient gehabt.

Zum Auftakt des Kongresses berichtete Jan Hendrick Walfort über die Entwicklung der MEDIAHAUS Walfort GmbH in den letzten 15 Jahren. Eine beeindruckende Historie, wie eine Krise genutzt wurde, um den Turnaround zu einem erfolgreichen Unternehmen mit 150 Mitarbeiter/in hinzubekommen. Mit viel Mut, einem Plan und das einbeziehen der Mitarbeiter/in hat das MEDIAHAUS Walfort eine Strategie entwickelt, wie es am Markt agiert und nicht nur reagiert. Ein hervorragendes Beispiel, für einen erfolgreichen Veränderungsprozess in der Druck- und Medienbranche.

Im Anschluss ging es mit einem weiteren Beispiel aus der Praxis weiter. Frau Andrea Stahnke von der Druckerei Festge GmbH & Co. KG , hielt Ihren ersten Vortrag auf einer Bühne. Das machte sie auf eine natürliche Art und Weise hervorragend gut. Mit viel Enthusiasmus erzählte sie, eine Erfolgsgeschichte über das Druckhaus Festge und sich. Persönlich hat mir sehr gut gefallen, dass Frau Stahnke als Branchenquereinsteigerin, genau die richtigen Entscheidungen für das Unternehmen getroffen hat. Sie hat zu Beginn Ihrer Tätigkeit als Geschäftsführerin die Stärken und Schwächen des Unternehmens analysiert und einen Veränderungsprozess eingeleitet. Frau Stahnke erkannte, dass das Unternehmen mit seinen 20 Mitarbeitern modernisiert, die Prozesse verändert und die Menschen zu einem Team geformt werden müssen. Zusätzlich hat sie erkannt, dass das Druckhaus Festge früher und näher beim Kunden sein muss, daher baute sie das Portfolio um Agenturleistungen aus und sorgte für die nötige Manpower. Ein enormer Kraftakt, der mit viel Leidenschaft und den richtigen Entscheidungen, dass Unternehmen zurück in die Erfolgsspur gebracht hat.

Mit Beat Schläfli aus der Schweiz, kam dann der erste professionelle Coach auf die Bühne. Das Tempo zog rasant an und das war für die Thematik auch wichtig. Es ging in erster Linie um die innere Einstellung als Verkäufer/in und was das für Auswirkungen auf Erfolg hat. Beat Schläfli hat viele Jahre erfolgreich als Key Account Manager für Xerox gearbeitet und hat es hervorragend Verstanden, mit Authentizität und Praxiswissen die Zuhörer zu beeindrucken. Wer als Verkäufer/-in seine Kunden versteht und optimal betreut, kann im Grunde auf Abschlussfragen verzichten. Die Kunden kaufen dann aus Eigeninitiative. Genau nach meinem Motto: Sog statt Druck. Ein sehr guter Impulsvortrag mit Tempo, Charme und viel nützlichem Wissen.

Ein grundsätzliches Plädoyer für Print hielt Olaf Hartmann vom Multisense Institut für sensorisches Marketing. An Hand von Zahlen und Beispielen wurde den Zuhörern deutlich gemacht, welche Bedeutung Print hat und wie diese Argumente und Vorteile in die eigene Vertriebsstrategie eingebaut werden können. Wer seine Kunden allgemein für mehr Print begeistern möchte und damit mehr Umsatz erzielen wird, dem empfehle ich, dass dazugehörige Seminar zu besuchen. Ich selbst habe vor einiger Zeit an einem Seminar teilgenommen und habe in meiner Zeit, als aktiver Verkäufer in der Druckindustrie, Elemente aus dem Seminar in meine Kundenstrategien einbezogen. Das Vertriebsseminar wird über den Verband Druck + Medien angeboten und findet am 11.02.2020 in Hamburg und am 05.03.2020 in Düsseldorf statt.

Der für mich bedeutendste Vortrag kam vom Speaker, Autor, Berater und Coach Markus Milz – Vertrieb der Zukunft. Der Titel war für mich im Verlauf etwas irritierend, denn ich erwartete neue Aspekte von Vertriebsarbeit. Was dann folgte war die Bedeutung und Wichtigkeit von Prozessen in der Vertriebsstruktur. Das ist im Grunde nicht neu, aber für eine Vielzahl der Teilnehmer, die überwiegend in Produktionsprozessen denken und planen, war es mit Sicherheit eine Bereicherung zu hören und zu sehen, dass Vertrieb im Grunde genau so geplant und gesteuert werden kann, wie die Produktion. Je mehr Strategien und Prozesse ich im Vertrieb schaffe, umso erfolgreicher wird mein Vertriebsteam sein. Auch der Appell von Markus Milz, mehr gezielte Trainings für die Verkäufer/in in den Druckereien anzubieten, kann ich an dieser Stelle nur unterstreichen. Unternehmen der Druckbranche müssen viel mehr in ihre Vertriebsabteilungen investieren, zur Veränderung von Prozessen und in die gezielte Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter/in.

Die Ausführungen zu Preisstrategien und -verhandlungen können für die Branche nicht häufig genug angesprochen werden. Markus Milz hat dazu gute Beispiele gezeigt und die Wichtigkeit der Schraube „Preis“ deutlich gemacht. Meiner Meinung nach, sprechen immer noch viel zu wenig Verkäufer/in mit Ihren Kunden über den Preis, meist fehlen die richtigen Vorgaben und Strategien, oder es ist die Angst im Vordergrund, den Kunden zu verlieren. Mit der richtigen Vorbereitung, Übung und definierten Zielen, können Unternehmer/-in ihren Vertriebsteams, diese Angst des Verlust schnell nehmen.

Zum Abschluss gab es noch einen sehr unterhaltsamen Impulsvortrag vom Sprechtrainer Michael Rossié . Mit viel Witz und alltäglichen Beispielen wurde den Teilnehmern, das eine oder andere Mal der Spiegel vorgehalten. Wann hören wir nicht richtig zu und wann verstehen wir nicht, was uns der Sender mitteilen möchte. Wie wichtig ist unsere Betonung und wie langweilig sind eigentlich auswendig gelernte Sätze. Ein toller Vortrag zum Ende, mit vielen Lachern, vielen Impulsen für die eigene Sprache und die Bedeutung des richtigen Zuhörens.

Fazit: E in absolut lohnenswerter Vertriebskongress, mit neuen Ideen und Denkanstößen. Daher freut es mich persönlich sehr, dass der Vertriebskongress im Jahr 2020 wieder stattfinden wird.

Wenn Sie mich kontaktieren möchten, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de .

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Unrentable Aufträge von "falschen" Kunden!

Wed, 25 Sep 2019 12:41:41 GMT

Immer wieder ist in Gesprächen mit den Entscheidern von Druckereien die Rede davon, dass im Unternehmen zu viele Aufträge produziert werden, die nicht mehr kostendeckend produziert werden können. Ein Umstand, der von vielen immer wieder als Ursache der schwierigen Marktsituation ausgemacht wird.

Mir persönlich ist das oft zu kurz gedacht. Sicherlich müssen Druckereien immer zwei Augen auf die Auflastung haben und dadurch Aufträge produzieren, die nicht immer kostendeckend sind. Auch bei der Gewinnung von Neukunden, bin ich ein Befürworter, mit einer hohen Preisaggressivität in den Wettbewerb zu gehen. Auch die Situation einen rentablen Bestandskunden an die Konkurrenz zu verlieren, lässt den Entschluss zu, einen kurzen Zeitraum unrentabel zu produzieren. Aber dieses fast schon natürliche Verhalten, Aufträge zu produzieren, bei den bei jeder Palette die das Haus verlässt, noch Geld obendrauf gepackt wird, ist für mich grundsätzlich unverständlich.

Die Ursache ist nicht nur die aktuelle Marktsituation, die Onlinedrucker und die Werbebudgets, die in den digitalen Kanal abwandern. Es ist eine ganze Kette von Faktoren, die dafür verantwortlich ist, dass viele Druckereien viel zu viele unrentable Aufträge im Haus produzieren.

Meiner Meinung nach, beginnt es schon damit, dass sich eine Vielzahl an Druckereien über Ihre Marktposition nicht im Klaren ist und auch keine Strategie für den Vertrieb verfolgen, oder eine Unternehmensvision haben. Es wird der große Bauchladen aufgemacht: Wir drucken alles! Das funktioniert aber nur bedingt. Habe ich im Vergleich zur Branche eine hohe Kostenstruktur, dann wird es mir schwer fallen am Markt Produkte zu verkaufen, die im niedrigen Preissegment zu finden sind. Das ist im Grunde ein betriebswirtschaftliches Gesetz. Viele Druckereien versuchen das immer wieder außer Kraft zu setzen – ein Blick auf die Nachkalkulation zeigt dann die bittere Wahrheit, bzw. Fehleinschätzung.

Hat ein Druckunternehmen zu viele unwirtschaftliche Aufträge, dann liegt es nicht immer nur an der Kostenstruktur, Problemzonen sind immer auch im Vertrieb zu lokalisieren. Wenn ich meine Stärken und Schwächen als Unternehmen kenne, dann muss ich meinen Kundenstamm danach durchleuchten, ob diese zu den Produkten passen, die das Unternehmen gewinnbringend verkaufen kann. Eine umfangreiche Kundenanalyse ist zwingend notwendig, um die richtigen Entscheidungen für die Zukunft zu treffen.

Von welchen Bestandskunden muss die Druckerei sich lang- oder kurzfristig trennen, mit welchen Kunden muss ich Preisgespräche führen und dann die wichtigste Frage: Welche Zielkunden spricht mein Vertriebsteam an? Gerade bei der Gewinnung von Neukunden wird zu oft auf Umsatz und Auslastung geschaut und nicht auf Rentabilität und Nachhaltigkeit.

Die Qualität eines Kunden beginnt bereits bei der Akquise. Ist die Marktposition einer Druckerei genau definiert, hat das Unternehmen bestimmte Service- und Dienstleistungen, was sind meine Topseller, kennen wir unsere Stärken und Schwächen, dann kann das Unternehmen daraus schon seine zukünftigen Kunden ableiten.

Nehmen wir an, eine Druckerei ist wirtschaftlich sehr schlank aufgestellt, hat wenige Service- und Dienstleistungen und das Verkaufsteam agiert hauptsächlich Inhouse, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass dieses Unternehmen mit einer hohen eigenen Wertschöpfung, zu sehr günstigen Preisen produzieren kann. Diese Druckerei sollte sich dann darauf konzentrieren, überwiegend Interessenten anzusprechen, die Druckprodukte benötigt, die zu diesem Konzept auch passen.

Sehr gute bis gute Qualität, hohe termintreue und ein niedriges Preisniveau sind für alle Marktbeteiligten inzwischen gesetzt. Vieles ist vergleichbar und scheint auf den ersten Blick ähnlich bis identisch. Aber je tiefer Sie in die eigene DNA Ihres Unternehmens eindringen, desto mehr Fakten werden Sie für einen erfolgreichen Vertrieb sammeln. Die Mitarbeiter/in müssen diese ebenso kennen und das Handeln und Tun muss darauf abgeleitet werden. Ein bisschen weniger Bauchladen und dafür mehr die echten Stärken des Unternehmens in das Schaufenster stellen.

Kommen wir noch mal zurück zur Überschrift meines Beitrages: Unrentable Aufträge von "falschen" Kunden!? Nicht die Kunden sind an der negativen Entwicklung schuld. Nein, die Entscheider in den Druckereien, diese geben keine Strategien aus, so dass der Vertrieb sich im Vorfeld mit den Interessenten auseinandersetzt. Zu oft werden im Vorfeld die falschen Zielkunden angesprochen. Dabei profitieren auch die potentiellen Neukunden von einer, vorher gut recherchierten Zielgruppe. Die Bereitschaft zuzuhören ist gegeben, wenn ich als Verkäufer/in in der Druckindustrie die richtigen Knöpfe beim Interessenten drücke. Beziehe ich mich auf den großen Bauchladen, hört einem im Grunde schon keiner mehr zu. Hat der Interessent Bedarf an meinen Kernkompetenzen, dann wird dieser mir auch zuhören und wenn alle Parameter passen auch Aufträge erteilen.

Meine Erfahrungen haben mir gezeigt, dass eine klassische Bedarfsanalyse bei den Kunden und Interessenten von Druckereien in der Regel zu selten stattfindet. Dabei ist das ein Kernpunkt für die erfolgreiche Zusammenarbeit von Kunde und Lieferant. Daher sprechen Sie bitte gezielt Kunden an, die nach einer ersten Prüfung zu Ihrer Druckerei passen. Hat der Zielkunde Bedarf an meinen Topsellern? Benötigt der Zielkunde bestimmte Service- und Dienstleistungen aus meinem Portfolio? Dafür wenden wir eine Bedarfsanalyse an, um die Erwartungshaltungen von Kunde und Lieferant zu prüfen und bei genügend Übereinstimmungen mit der Zusammenarbeit zu beginnen.

Es ist ein täglicher Drahtseilakt zwischen Auslastung, Stammkunden, Neukunden, rentablen und unrentablen Aufträgen zu entscheiden. Druckunternehmen können viel Einfluss auf diesen Drahtseilakt nehmen, wenn das Verkaufsteam mit einer zum Unternehmen passenden Strategie, am hart umkämpften Markt agiert.

Wenn Sie mich kontaktieren möchten, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de .

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Customer Journey in der Druckindustrie

Wed, 04 Sep 2019 13:20:11 GMT

Eine erfolgreiche Kundenreise beginnt mit der Marktposition der Druckerei. Wenn ich mich auf einen Marktplatz begebe und die frischesten Äpfel kaufen möchte, dann suche ich den Markstand mit den frischesten Produkten. Ich schaue mir die Äpfel an den Ständen an, nehme diese in die Hand und spreche mit den Marktverkäufern. Viele Äpfel schauen auf den ersten Blick gleich aus. Bei genauerer Betrachtung stelle ich fest, dass es kleine Unterschiede gibt. Manche Äpfel sind sehr fest und haben keine Stellen, andere sind nicht so fest und haben kleine braune Stellen. Die festen Äpfel kosten 50 ct. pro Stück und die mit den kleinen braunen Stellen kosten 40 ct. pro Stück. Die für 50 ct. sind offensichtlich etwas frischer und sind die Äpfel, die ich ursprünglich als Ziel ausgegeben habe.

In der Druckindustrie ist es ganz ähnlich. Die Kunden der Druckindustrie treffen auf einen Marktplatz mit sehr vielen Anbietern. Die Druckergebnisse sind qualitativ auf einem sehr hohen Niveau und lassen sich nicht immer unterscheiden. Als B2B Kunde habe ich im Vorfeld Kriterien für eine Kaufentscheidung festgelegt und sondiere entsprechend den Anbietermarkt und werde auch davon die Auftragsvergabe abhängig machen. Auf den ersten Blick ein sachlicher und nüchterner Prozess.

Auf einem Marktplatz machen Menschen miteinander Geschäfte und hier zählen auch noch andere Faktoren für einen erfolgreichen Abschluss. Ob ein Abschluss erfolgreich gestaltet werden kann, hängt immer mit der Kommunikation zusammen. Die schon mit der ersten Kundenansprache beginnt. Wenn ich als Printbuyer einen hochwertig veredelten Katalog produzieren lassen möchte, dann suche ich dafür einen Produzenten, bei dem ich das Vertrauen habe, dass ich ein hochwertiges Produkt erhalten werde. Eine authentische Ansprache können in der Regel nur die Verkäufer/-in realisieren, die sich in diesem Kundensegment auch zu Hause fühlen. Kunden erwarten die richtigen Impulse und Lösungsvorschläge für die betriebsinternen Prozesse und die eigenen Erwartungen. Druckereien agieren erfolgreich am Markt, wenn die Marktposition klar definiert ist und damit die richtigen Kundensegmente angesprochen werden.

Die Kunden senden ihre Anfragen im Schnitt an 3-5 Druckereien. In der Regel greifen sie dabei auf einen Pool zu, den sie aus der Vergangenheit kennen. Neue Lieferanten haben hier nur eine Chance berücksichtigt zu werden, wenn sie über den richtigen Vertriebskanal und die richtige Ansprache, den Weg zum Kunden gefunden haben. Bis zum Auftrag ist es jetzt noch ein weiter Weg. Als Anbieter sollten Sie die Chance nutzen und sofort wieder die Kommunikation mit dem Auftraggeber suchen. Versuchen Sie dabei Informationen zu liefern und zu erhalten. Wenn der Auftrag zu Ihrer Druckerei passt, dann bringen Sie das auch zum Ausdruck und zeigen deutlich Ihr Interesse an einem erfolgreichen Abschluss. Checken Sie die Machbarkeit und die Zeitfenster und geben positive Signale an Ihre Kunden weiter oder besprechen offensiv mögliche Hürden. Nutzen Sie dabei unbedingt auch die Möglichkeit der Produktoptimierung und sprechen den Kunden aktiv auf die Kriterien seiner Entscheidung an, damit verstärken Sie beim Kunden ihr Interesse und steigern die Wertschätzung.

Die gewonnenen Erkenntnisse sollten Sie bei der Angebotserstellung unbedingt berücksichtigen. Setzen Sie diese gezielt ein, um Lösungen aufzuzeigen und für das eigene Unternehmen Cross- und Upselling Optionen zu nutzen. Bilden Sie eine Vertrauensbasis, in dem Sie die Prozesse Ihrer Kunden verinnerlichen, verstehen und bestenfalls optimieren. Machen Sie ihre Angebote so interessant, dass der Kunde mit Fragen auf ihre Druckerei zukommt und Sie damit automatisch wieder in den Dialog kommen - denn ab jetzt befinden sich Kunde und Druckerei in der Verhandlung.

Kunden haben es nicht so gerne, wenn sie nach der Angebotsabgabe direkt wieder kontaktiert werden. Die Gründe dafür sind vielschichtig. Zuerst, keiner erteilt gerne Absagen, oft gibt es noch interne Beratungen, Faktor Zeit spielt eine Rolle und vor allem ist bei vielen Kunden schon bei der Anfragestellung, die Entscheidung über die Auftragsvergabe gefallen. Treffen sie daher schon viel früher mit dem Kunden eine Vereinbarung, wann und wie Sie ihr Angebot nachfassen können. In dieser Phase werden Kunden gerne selber aktiv und nehmen die Verhandlungen mit den Favoriten auf und erteilen gerne selber die Aufträge. Nachfassen ist für den Verkauf elementar wichtig, halten Sie sich dabei aber an die vorher getroffenen Vereinbarungen mit den Verhandlungspartnern. Wenn die Verhandlungen zwischen Kunde und Druckerei zufriedenstellend gelaufen sind, erteilt der Kunde den Auftrag.

Der Kunde sendet Ihrem Unternehmen ein positives Signal und beauftragt Sie mit der Produktion. Senden Sie in diesem Moment unbedingt Freude und Dank an Ihre Kunden zurück. Die Wertschätzung für das Vertrauen, kann das Unternehmen verstärken, wenn von Zeit zu Zeit der Geschäftsführer oder Vertriebsleiter sich bei den Kunden direkt bedankt. Kunden erwarten auch in der Produktionsphase eine hohe Kommunikation. Senden Sie unbedingt eine Auftragsbestätigung, nutzen Sie auch Proofs und Korrekturphasen für ein Gespräch. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit des Auftragstracking und senden Sie diesen Lieferankündigungen. Gibt es im Zuge einer Produktion Probleme und die gibt es immer wieder, sprechen Sie mit den Kunden aktiv darüber und zeigen Lösungen auf. Kunden schätzen bei ihren Lieferanten Offenheit und Ehrlichkeit, damit stärkt Ihr Unternehmen die Kundenbindung.

Wenn der Auftrag produziert und geliefert ist, können Druckereien den Grundstein für den nächsten Auftrag legen. Nutzen Sie den Musterversand für ein Feedback Gespräch oder laden den Kunden zu einer Onlinebewertung ein. Fragen Sie dabei nicht nur nach der Qualität des Produktes, sondern auch nach Workflow, Beratung oder Auslieferung. Lob und Kritik können Sie immer für den nächsten Auftrag nutzen. Grundsätzlich können Sie und Ihr Kunde, dass Feedbackgespräch als erstes Beratungsgespräch für den nächsten Auftrag nutzen.

Bleibt noch die Frage zu beantworten, welchen Apfel ich gekauft habe. Ich habe den Apfel für 50 ct. genommen. Der Marktverkäufer war freundlich, zuvorkommend und ich habe ihm bezüglich der Frische vertraut. Als er merkte, dass ich beim Preis zögerte, gab er mir noch eine Erdbeere zum Probieren. Von den ich dann auch noch eine Schale nahm - ohne nach dem Preis zu fragen.

Wenn Sie sich mich kontaktieren möchten, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de .

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Video Vertriebsstrategie Teil 3: Die Strategie

Wed, 14 Aug 2019 14:44:12 GMT

Die Strategie - Teil 3

Video Vertriebsstrategie Teil 2: Die Bewertung

Sun, 11 Aug 2019 09:58:22 GMT

Die Bewertung - Teil 2

Video Vertriebsstrategie Teil 1: Die Analyse

Sat, 10 Aug 2019 08:24:51 GMT

Die Analyse - Teil 1

Strategie + Umsetzung: Videopräsentation

Wed, 31 Jul 2019 17:04:06 GMT

Strategie + Umsetzung im Video

Im Video zeige und erkläre ich mit Hilfe einer PowerPoint Präsentation, wie die Vorgehensweise bei der Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie in der Druckindustrie ist.

Ein Hoch auf den Verkauf! Investieren Sie in den Vertrieb.

Fri, 26 Jul 2019 10:51:04 GMT

Der Vertrieb in der deutschen Druckindustrie wird von den meisten mittelständischen Druckereien durch ein Außendienst Team geprägt. Dahinter ist dann, je nach Organisation des Unternehmens, noch ein Team von Auftragsmanagern und/oder Kalkulatoren. Die Aufgabenverteilung ist dabei oft identisch: Der Außendienst besorgt die Aufträge und der Innendienst sorgt für einen reibungslosen Ablauf – vor und nach der Auftragserteilung.

Für die kleinen und mittelständischen Druckunternehmen ist diese Form der Kundenbetreuung existenziell wichtig. Sie macht den Unterschied zu Onlinedruckereien und gibt Ihrem Unternehmen die Chance, ertragreiche Produktionen zu gewinnen. Einfache geradeaus Produktionen sollten möglichst nicht über den Außendienst akquiriert werden. Für „one hit wonder“ und ertragslose Aufträge ist dieser Vertriebskanal zu teuer.

Tiefpreis Produktionen sollten möglichst über andere Vertriebskanäle, als über den Außendienst akquiriert werden. In den meisten Fällen entscheidet sich der Kunde hier ausschließlich über den Preis, daran sollte sich auch die Akquise dieser Aufträge orientieren. Erste Anlaufstelle für Aufträge aus dem unteren Preissegment sollte die eigene Homepage sein. Bestenfalls mit einem angeschlossen Shop, in dem der Kunde direkt bestellen und bezahlen kann.

Die nächste Stufe wäre eine telefonische Beratung/Betreuung des Kunden durch den Innendienst. Alternativ empfehle ich sehr gerne die Beratung durch den Außendienst per Videochat. Inzwischen gibt es am Markt hervorragende Tools, mit den Sie ihre Kunden per Videokonferenz betreuen und beraten können. Wenn Sie hierzu nähere Infos über Anbieter und Trainings haben möchten, sprechen Sie mich gerne an. Wenn Ihr Verkaufsteam die ersten Schritte mit Videokonferenzen gegangen ist, werden die handelnden Menschen sehr schnell Ihre Hemmungen verlieren. Der persönliche Besuch beim Kunden, ist natürlich immer noch das Kundenbindungsinstrument Nummer 1!

Der Außendienst soll sich voll darauf konzentrieren können, Groß- und Perspektivkunden zu betreuen und braucht viel Zeit für die Gewinnung von rentablen Neukunden. Das Verkaufsteam muss in der Lage sein, die Kundenbedürfnisse zu erkennen und noch wichtiger diese auch zu erfüllen. Technisches Know-how ist in der Branche ein wichtiger Bestandteil für den Erfolg eines Vertriebsteams. Noch entscheidender ist es aber heute und in Zukunft, die Bedürfnisse der Kunden und Interessenten zu erfahren und die richtigen Lösungen anzubieten. Hierzu braucht man in Druckunternehmen zukünftig mehr Verkäufer als Techniker. Gute Verkäufer/-in sind trainiert darin, perspektivisch einen Kunden aufzubauen und seine Potenziale maximal auszuschöpfen.

Meiner Meinung nach agiert ein Verkaufsteam erfolgreich, wenn es das Ziel erreicht hat sich einen homogenen und nachhaltigen Kundenstamm aufzubauen. Ergänzend werden Aufträge und Kunden die wegfallen, kontinuierlich durch Neukunden mindestens kompensiert. Dafür benötigen die Unternehmen in der Druckindustrie Verkäuferinnen und Verkäufer, die gut ausgebildet sind und sich in die Prozesse Ihrer Kunden reindenken können. Daher empfehle ich allen Entscheidern/-in in der Druckindustrie, investieren Sie in Ihr Verkaufsteam!

Wenn Sie sich mehr für das Thema „Verkauf“ interessieren, oder sich gerne informieren möchten, dann schreiben Sie mir eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de .

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Ohne Strategie kein Erfolg! Der rote Faden im Vertrieb.

Fri, 26 Jul 2019 09:05:14 GMT

Als mich mein Weg im Jahr 2008 in die Druckindustrie brachte, war ich bereits 8 Jahre im Vertrieb tätig. Im Papiergroßhandel hatten wir Woche für Woche einen Plan zu erfüllen. Es gab genaue Vorgaben für Absatz- und Umsatzmengen. Die Messlatte lag extrem hoch und der Markt war äußerst umkämpft. Jahr für Jahr verloren wir Großkunden, mit Umsatzvolumen im 6-stelligen Bereich und noch höheren Umsätzen. Ein Neukundengeschäft für grafische Papiere war im Grunde nicht möglich – zu diesem Zeitpunkt gab es keine neuen Druckereien in unserem Verkaufsgebiet in Norddeutschland.

Warum haben wir es trotzdem geschafft, Jahr für Jahr unsere Ziele zu erreichen und teilweise sogar zu übertreffen? Es gab einen Plan – einen roten Faden an dem sich das gesamte Vertriebsteam orientiert hat. Im Fokus standen dabei unsere Kunden die Druckereien. Es gab nichts, was wir nicht über unsere Kunden und Ihre Bedürfnisse wussten. Bei jedem Besuch wurde über die Sorgen und Nöte der Kunden gesprochen, so wurden wir in vielen Fällen zum Problemlöser unserer Kunden.

Von vielen meiner Druckereikunden wusste ich, dass diese keine richtige Strategie, Plan oder Vision für Ihre Vertriebsziele hatten. Sie waren/sind konzentriert auf Ihre Technik und Prozesse, es geht in den meisten Fällen um die Optimierung der Abläufe und Kosten. Für die industrielle Weiterentwicklung ist dies auch sehr wichtig und muss kontinuierlich fortgeführt werden. Aber ich bin der Meinung, dass man mindestens die gleiche Energie und Manpower für seine Vertriebsstrategie aufbringen muss.

In meiner ersten Strategie für die Druckindustrie habe ich viele Erkenntnisse aus dem Papiergroßhandel übertragen. Was ist das Hauptziel? Welche Nebenziele können wir damit auch erreichen? Was wollen wir nicht erreichen? Wie wollen wir unsere Ziele erreichen? Wann müssen die ersten Meilensteine erreicht sein?

Alles hängt natürlich davon ab, wie will ich mich am Markt positionieren. Diese Frage muss sich jedes Unternehmen stellen und seine Handlungen und Maßnahmen daran ableiten. Ein früherer Mentor von mir, hat zu mir gesagt: „Du

kannst nicht bei Volkswagen rein gehen und mit einem Mercedes wieder rauskommen.“ Wenn die Marktposition eines Unternehmens definiert ist, kann das gesamte Unternehmen damit beginnen diese Vision zu leben.

Mit einem Vertriebsplan an der Hand, können Sie Ihre Ergebnisse messen und analysieren. Sie können prüfen, ob Ihr Vertriebsteam die Ziele erreicht und Vorgaben einhält. In der Realität stellen wir schnell fest, dass wir nicht alle Ziele erreichen, die wir uns in unserem Plan gesteckt haben. Jetzt ist Kontinuität und Disziplin gefragt, denn eine Strategie ist nicht starr, sie muss äußerst flexibel sein und regelmäßig auf den Prüfstand gestellt werden.

Wenn Sie sich mehr für das Thema „Strategie“ interessieren, oder sich gerne informieren möchten, dann schreiben Sie mir eine E-Mail: a.appel@prosale-appel.de .

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